Eksempler på salgsresultatmål

Salgsresultater er tiltak som brukes til å stimulere selgere og bestemme prestasjonsbasert kompensasjon. Mens det er mange typer mål - fra enheter solgt til bruttomargin - kan det være vanskelig å velge den rette for din virksomhet. Flere mål kan bidra til å fokusere selgere. Men vær forsiktig. For mange beregninger kan forstyrre salgsstyrken og fortynne forretningsstrategien. For få kan skape økonomisk ustabilitet for dine ansatte og virksomheten, spesielt under tøffe økonomiske tider.

Salgsinntekter som mål

Et av de mest brukte målene, salgsinntekter er inntekten mottatt fra salg av produkter eller tjenester av en selger. Det er vanligvis greit å måle og lett for salgsstyrken til å forstå. Sværheten er å sette målet. Hvis det er en prosentvis økning i forhold til fjorårets salg eller en total dollarverdi, kan urealistiske høye mål hindre motivasjon og lavballsmål kan være kostbare

Kompensere basert på fortjeneste

Bunnlinjen er det som driver forretning, slik at måling og kompensasjon av selgere på lønnsomhet kan høres ideelt. Men ifølge salgssjefeksperter Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha og Sally E. Lorimer i boken "Building a Winning Sales Force: Kraftige strategier for å kjøre høy ytelse, " kan lønnsomhetsmålinger være vanskelig å implementere godt. Profittberegninger er ofte for komplekse for salgsstyrken til å forstå, og selgere kan føle at de har mindre kontroll over lønnsomheten enn omsetningen.

Finne ny virksomhet

Innstilling av nye forretningsmål kan være en effektiv måte å fokusere salgsstyrken på vekst. Dette kan særlig være tilfelle for modne bedrifter som opplever stalled eller fallende salg. Disse målene kan være basert på inntekter fra nye kunder eller nye inntekter fra eksisterende kunder. For eksempel kan sistnevnte inneholde mål for salg av nye produkter, tjenester eller markeder til eksisterende kunder.

Mål basert på vekst

En annen måte å fokusere salgsteamet på på å vokse virksomheten er å skape et mål basert på vekst i forhold til året før. Dette kan være en prosentandel eller en total dollarverdi. Det som betyr mest, som forfatter Dan Kleinman påpeker i "All Star Sales Teams: 8 trinn til spektakulær suksess ved bruk av mål, verdier, visjon og belønninger", er å skape et mål som er utfordrende, realistisk og oppnåelig.

Teambaserte prestasjonsmål

Mange salgsresultater er relativt kortvarige og individuelle. Imidlertid, ifølge Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha og Sally E. Lorimer i "Harvard Business Review" -artikkelen "Er salgsstyrken avhengig av incitamenter", kan disse beregningene avskrekke samarbeid og belønne selgere for kortsiktig forretningspraksis. Som sådan foreslår forfatterne å minimere selvbetjente insentiver.

Teambaserte prestasjonsmål kan være en måte å utvide selgerperspektivet på. Sett i stedet avdeling eller lagsmål for inntekter, solgte enheter eller kundeservice.