Fem trinn til en salgssamtale

Enten om telefon eller personlig, kan en salgssamtale noen ganger være litt skremmende. Men hvis du er forberedt før du foretar den første kontakten, kan noen få enkle trinn føre til en vellykket salgssamtale. Før du begynner å gjøre det, skisser målene dine, undersøk firmaet og dets offiserer og utarbeide alle nødvendige kataloger, brosjyrer, kontrakter og forretningsdokumenter for å sikre at salgssamtalen din går jevnt.

Hilsen og introduksjon

For å få en vellykket salgssamtale må du først opprette en komfortabel og avslappet atmosfære med kunden. Hopping rett inn i virksomheten med en repetert salgskonkurranse minner om telemarketing og kommer av som uopprettelig. Oppgi navn og firma, og bryte isen ved å utveksle hyggelige ting. Hvis du møtes personlig, ta en rask skanning rundt kontoret for atletiske troféer, familiebilder, utdannelsesbevis eller noen personlige ting som kan føre til en kort uformell samtale. Hvis du har en salgssamtale over telefonen, kan du skumme gjennom selskapets nettside eller lese klientens bio før samtalen, gi uformelle samtaleemner. Etter et øyeblikk eller to å bli kjent med klienten, spør høflig, "Så hvordan går det?" å lede inn i salgssamtalen.

Spørsmål og svar

Når du har spurt om virksomheten din, har du stort sett åpnet gulvet for at klienten skal kunne fortelle deg nøyaktig hva du trenger å vite for å finne ut hvilke produkter eller tjenester du kan tilby ham. Still spørsmål om hvilke områder av hans firma som har det bra, hvilke områder trenger hjelp og hvordan han har håndtert slike problemer. Lytt nøye til svarene hans, mens du tydelig vurderer løsninger for å formidle til ham når han er ferdig med å snakke. Ifølge "Entrepreneur" -magasinet innebærer en vellykket salgssamtale bare 20 prosent å snakke og 80 prosent lytte. Vurder kundens behov og gi profesjonelle løsninger basert på hva han sier.

Oppsummering og løsning

Nå skal du ha en ganske god ide om hva du kan tilby kunden å forbedre og forbedre sin virksomhet og fortjeneste. Før du tar et formelt forslag, diskutere dine produkter og tjenester med kunden og hvordan de kan gi økonomiske løsninger til firmaet. Still flere spørsmål, og gi flere svar for å komme til en passende konklusjon sammen. For eksempel, i stedet for å si, "Jeg kan selge deg fem POS-systemer for $ 7, 500, " diskutere et salg som en løsning. En mer subtil og effektiv tilnærming ville være: "Har du noen gang vurdert et salgssystem? Mange av våre kunder finner gode resultater." Du kan da beskrive fordelene med produktet til sin virksomhet før du forhandler om en pris.

Sikre et engasjement

Hvis samtalen din har gått bra så langt, bør du på dette tidspunktet være klar til å lukke salget. Eller i det minste, verifiser interesse og forplikte seg til videre behandling. Nå er det på tide å tilby prisinformasjon og forhandle avtaler. Avhengig av kompleksiteten i salgskontrakten, kan du foreta en transaksjon på stedet. Ellers angi alle aktuelle salgsmøter eller kontraktsforhandlinger med en bestemt dato og klokkeslett. Hvis klienten er engstelig eller trenger tid til å tenke på det, må du sikre deg en god tid til å følge opp med ham. Hvis det er behov for en autoritativ samarbeidspartner, spør når det er bra å snakke med dem begge. I et hvilket som helst scenario, be om å be om en forpliktelse til fremtidig kommunikasjon.

Reagerer på Avslag

Ikke alle salgssamtaler slutter i et salg, selv for de mest vellykkede i virksomheten. Imidlertid er det ikke umulig å gjenvinne en potensiell kundes interesse med et nytt forsøk. Hvis kunden ikke synes interessert i dine tjenester, må du lytte nøye til hele sin innsigelse. Tenk på det for øyeblikk og spør, uten å svinge defensivt, noen spørsmål om hvorfor han ikke tror du kan hjelpe. Politisk gjenopprette innvendingen for å sikre at du fullt ut forstår hans bekymringer. Hvis du ser en mulighet, presenterer du den riktige løsningen for å tilfredsstille bedriftens behov. Hvis han er fast bestemt på å avvise tilbudet, takk han for sin tid og spør om du kan kontakte ham i fremtiden hvis flere egnede produkter og tjenester blir tilgjengelige.