Hva skjer når det er mangel på verdi ved å selge et produkt?
Kunder kjøper produkter enten på grunnlag av prisen eller verdien som produktet tilbyr. Hvis kundene tror at produktet har høyere verdi enn konkurrentene, kan de være villige til å betale en høyere pris for å få fordelene. Når produktene ikke gir noen vesentlig verdi til kunden, blir prisen det viktigste. Dine salgsrepresentanter må derfor forstå aspektene av et produkt som representerer verdi for kunder og kommunisere disse fordelene. Mangel på verdi tvinger salgsrepresentanter til å selge på grunnlag av pris alene.
Verdi
Verdi er ikke en inneboende egenskap i et produkt. Kunder gjenkjenner verdien når produktet hjelper dem med å løse et problem eller forbedre bedriftsytelsen. Et produkt gir verdi når det hjelper en kunde med å redusere kostnader, forbedre produktiviteten eller kvaliteten, flytte inn på nye markeder eller eliminere avfall, for eksempel. Immaterielle fordeler som rask levering, responsiv kundeservice eller langsiktige garantier gir også verdi til et produkt.
Differensiering
Faktorer basert på verdi gjør at salgsrepresentanter kan skille et produkt fra konkurrenter. Uten differensierne kan det være vanskelig for salgsrepresentanter å presentere et overbevisende tilfelle for å velge ditt produkt over konkurrentens tilsvarende. Hvis salgsrepresentantene ikke har ferdigheter til å selge på grunnlag av verdi, bør du vurdere å omskole salgsteamet eller rekruttere salgsrepresentanter med erfaring i å selge på verdi.
Handelsvare
Når en gruppe produkter fra forskjellige leverandører ikke har forskjellig fordeler som representerer verdi, blir produktene varer. Prisen blir da den eneste karakteristiske egenskapen. Hvis salgsrepresentantene dine må redusere prisene for å vinne eller beholde virksomhet, vil resultatet bli lavere inntekt og reduserte fortjenestemarginer som kan vise seg å skade virksomheten din.
Forhold
Mangel på verdi gjør det vanskelig å bygge relasjoner med ulike beslutningstakere i et kundefirma. Når bedrifter kjøper vareprodukter på pris alene, forlater de kjøpsbeslutningen til en innkjøpsansvarlig. Selge produkter på grunnlag av verdi bringer andre beslutningstakere inn i innkjøpsprosessen. Jo større verdien du tilbyr, desto flere vil påvirke kjøpsbeslutningen. For eksempel kan et produkt som gjør at en kunde kan flytte inn i lønnsomme nye markeder, være av interesse for senior beslutningstakere, inkludert administrerende direktør, markedsdirektør og finansdirektør.
Populære Innlegg
Bedriftseiere er avhengige av deres ansatte for å produsere de beste resultatene, så det hjelper med å sikre at deres ansatte er motiverte til å gjøre sitt beste arbeid. Under utfordrende tider for bedrifter og økonomi kan småbedriftseiere dra nytte av å implementere noen nye administrasjonspraksis for å forbedre ansattes motivasjon. Ikke en
Les Mer
Et selskaps kontantstrøm, både tilstrømning og utstrømning, er resultatet av drifts-, investerings- og finansieringsaktiviteter. Inntekter og utgifter fra drift er bare en del av kontantstrømberegningen, som ikke er sann kontantstrøm, før den er riktig justert. Endringer i langsiktige eiendeler, langsiktige gjeld og egenkapital har direkte innvirkning på selskapets kontantstrøm. Kontant
Les Mer
For mange bedrifter, inkludert de fleste små bedrifter, er den mest betydelige kostnaden arbeidskraft. Lønn og lønn utgjør hovedpostkostnaden for de fleste detaljhandels- og småproduksjonsbedrifter, men arbeidskraft har også en tendens til å være lydhør overfor produktivitetsforbedringer. For å redusere lønnskostnader bør entreprenører vurdere å måle medarbeider effektivitet og sette aggressive ytelsesmål for å få mest mulig ut av deres arbeidskraft. Måle produktivit
Les Mer
Forventningsteori er en felles motivasjonsteori som postulerer at folk ofte er mer motiverte når de projiserer et positivt utfall fra sitt arbeid. Forventede resultatutfall, belønninger for positiv ytelse eller produksjon og verdien av disse belønningene bidrar alle til en ansattes motivasjon. Ved forandring av selskapspolitikk, arbeidsprosess eller ansvarsforpliktelse, forutsetter forventningsteori medarbeiderens motivasjon til å følge med endringen. Mot
Les Mer
Den enkleste måten å implementere påloggingsfunksjonaliteten til Facebook Programmeringsgrensesnitt på, er å installere "Innloggingsknapp" sosiale plugin på nettstedet ditt eller programmet. Alt du trenger Facebook API for å sjekke, er allerede programmert i knappens kildekode. Den initierer Facebook API og samtaler til nettverks servere for å godkjenne brukeren. Alt du
Les Mer