Slik håndterer du salgsobjekter

Som selger har du salgsprosessen din kald. Du vet hvilke trinn som fører til det endelige målet om et lukket salg. Når kundene protesterer mot et visst aspekt av salget, ikke la klagen bli en veisklokke. Innvendinger og bekymringer bør ses som en del av salgsprosessen. Med gode innvendingshåndteringsteknikker kan du øke avsluttende prosenter.

1.

Lytt til innvendingen og analyser gyldigheten av kundens bekymring. Du må avgjøre om innsigelsen representerer en gyldig grunn for at kunden ikke skal kjøpe eller om det bare er en indikator på at kunden ikke er en enkel salg. En teknikk er å sette inn noen innvendinger i kategorien "smokescreen" til den kommer opp igjen.

2.

Bekreft innsigelsen. Selv om du mener at innsigelsen ikke er en gyldig barriere for å fullføre avtalen, bekrefter du at du har hørt innvendingen. La kunden vite at du vil lytte til det han ønsker.

3.

Gi det angitte problemet eller bekymringen tilbake til kunden. Hvis du mener at innvendingen vil påvirke salget, gjenta din forståelse av problemet til kunden og få kunden til å erkjenne at problemet vil påvirke hennes endelige beslutning om å kjøpe. Denne teknikken vil ofte hjelpe deg med å avgjøre om innsigelsen er gyldig eller bare en røykskjerm.

4.

Tenk på innsigelsen og produktet ditt. Bestem om kundens bekymring hindrer ham i å kjøpe produktet eller om produktet løser problemet som følge av innvendingen. Det er her du formulerer svaret på hva kunden ser som barriere for å kjøpe produktet dersom den angitte innsigelsen er kundens reelle grunn til ikke å kjøpe.

5.

Bruk en prøveversjon nær å sette innvendingen til sengs. Snu problemet til et avsluttende spørsmål langs denne linjen: "Hvis jeg kunne løse denne innvendingen, ville du kjøpe i dag?" En prøveversjon bør bare brukes mot en innsigelse som er gyldig fra kundens synspunkt.

Tips

• Ditt produkt eller din tjeneste vil bli ledsaget av sitt eget sett med standardinnvendinger. Lær hvordan du håndterer hver enkelt av de vanlige innvendingene for produktet.
• Lytt til hva kunden sier og pause før du svarer, selv om du har et godt svar på innvendingen. En pause viser at du tar kundens spørsmål alvorlig.
• Lær å bruke åpne spørsmål for å oppdage kundens behov og lukkede spørsmål for å veilede kunden mot løsningen på et problem.