Effekten av kultur på salgsstyring

Organisasjonskulturen påvirker operasjoner fra styrerommet til frontlinjen. Fordi kulturen påvirker måten folk jobber på og samhandler med andre, påvirker det også ledere må gjøre for å oppfylle sine mål og holde avdelingene deres jevn, inkludert hvilke typer coaching, opplæring, incentiver og grenser de gir. I salgsavdelinger kan bedriftskulturen påvirke intern konkurranseevne, kvaliteten på kundeforhold, salgsetikk og lagdynamikk.

Konkurransedyktig mot samarbeidskultur

Hvorvidt salgsteammedlemmer ser hverandre som partnere eller konkurrenter, avhenger i stor grad av kulturen til arbeidsgiveren. Denne kulturelle skråningen kan påvirke hvilke ledelsesstrategier som vil være mest effektive for å motivere lagmedlemmer. Hvis et selskap gir bonus til et begrenset antall toppspillere hvert kvartal, kan resultatet for eksempel være en mer konkurransedyktig og individualistisk kultur. Salgsforvaltere kan utnytte denne kulturelle bias ved å sette inn ekstra, mindre bonuser på betydelige kontrollpunkter underveis til større mål, og øke antall konkurransemuligheter tilgjengelig for lagmedlemmer. Det kan også fokusere flere ressurser på lagbaserte beregninger for å sikre at alle har en eierandel i selskapets suksess.

Kundeforhold

Salgssamarbeid kan være kort eller langsiktig, transaksjonsmessig eller rådgivende. Kultur kommuniserer indirekte hva som er viktigst for et selskap, inkludert hvilke typer kundeforhold som er mest verdsatt. Et selskap som legger tydelig vekt på å øke frekvensen av ny kundeoppkjøp, vil for eksempel sende en melding om at det er viktigere å fange ny virksomhet enn å dyrke eksisterende forhold.

Salgsledere må forstå bedriftskultur for å hjelpe deres lag til å møte langsiktige mål ved å fokusere på de riktige investeringene i kundeforhold. I et transaksjonsfokusert selskap kan ledere trenge sine lagmedlemmer til å lukke salget raskt og øke totale kundenumre. Langsiktig tillit og ansvarlighet i forhold vil være fokus i en mer rådgivende salgsorganisasjon.

Salgsetikk

Kultur er en av de mest innflytelsesrike faktorene i å forme de etiske standarder for ansatte. Hvis ansatte ser ledere som virker uetisk, hvis de er opplært til å handle uetisk, eller hvis de ser at toppspillerne tjener belønninger gjennom uetisk oppførsel, kan alle fristes til å følge med. Salgsledere må kanskje jobbe med å "administrere" for å innføre en etisk kultur i sine avdelinger. Hvis den atmosfæren allerede er på plass, kan ledere utnytte en kultur med sterk etikk for å oppmuntre gruppemedlemmene til å tilpasse selskapets standarder.

Lagdynamikk

Måtene som selgere kommuniserer med hverandre og kolleger i andre avdelinger kan bli sterkt påvirket av bedriftskulturen. Selgere blir sett på som "rockstjerner" i enkelte bransjer, arbeider selvstendig, tjener de høyeste inntektene og fokuserer kun på ytelse. I andre bransjer kan selgere bli rangert lavere på stigen, arbeider for timelønn i store fellesarealer og utfører en rekke administrative oppgaver.

Ledere må forstå kulturelle nyanser for å forstå hva som er best for å øke lagprestasjonen. Hvis et selskap ser en høyt omsetningsposisjon som lav prioritet, kan for eksempel ledere øke ytelsen ved å gjøre jobben morsom og spennende gjennom lagaktiviteter. Hvis selgere er høyt verdsatt i kulturen, kan ledere på den annen side øke ytelsen ved å sikre luksusinnkvartering når lagmedlemmer reiser for salgssamtaler, eller sørger for at de har all den administrative støtten de trenger.