Slik holder du hotellsalgssystemet ditt ansvarlig

Salgspersonell som har en følelse av rett, selvtilfredshet eller selvsikkerhet, opererer i en uaktsomhetskultur. I motsetning til dette er et salgspersonell som arbeider innenfor en ansvarskultur ikke bare enklere å administrere, men er ofte mer produktiv og lønnsom for en bedrift. Å holde salgsteamet ansvarlig kan i utgangspunktet ta litt mer tid, men ettersom teamet tilpasser seg selvforvaltningsmålene, vil det få en betydelig positiv innvirkning.

Sett obligatoriske mål

Sett obligatoriske mål, og hvis du allerede har satt mål, øk dine forventninger. Sett baren høy og aksepter ikke unnskyldninger som bare tjener til å overføre ansvar til en annen avdeling eller individets skuldre. Angi kortsiktige produktivitetsmål, for eksempel et minimum antall eksterne besøk per uke, en beskrivelse av hva som skjedde under besøket, og produktene eller tjenestene som forsøksrepresentanten forsøkte å selge eller solgte. Krev salgspersonalet til å spore aktiviteter og sende inn sporlogger hver uke.

Mål ytelse

Begynn å bruke objektive, kvantitative ytelsesmålinger. Kombinere tallbaserte målinger med referanseverdier som for eksempel at ledningsgenerering skal oppnå en konverteringsfrekvens på 90 prosent samtale til konvertering, en konverteringsfrekvens mellom 12 og 15 prosent, og et bestemt antall numre per dag, avhengig av i den grad virksomheten gjør bruk av teknologi. For eksternt salgspersonell kan beregninger omfatte konverteringsforhold, måle gjentatt forretning og brutto salg og brutto fortjeneste. På den kvalitative siden bruker du kundetilfredshetsundersøkelser eller gjør en "tur langs" og personlig observere hvordan selgeren samhandler med kunden.

Gi regelmessig tilbakemelding

Møt jevnlig med salgspersonalet, både som en gruppe og individuelt, for å diskutere hva som skjer rett, hva som går galt og avgjøre om noen oppførsel må forbedres. En god idé når du gir privat tilbakemelding kan være å kombinere en kvalitativ evaluering med kvalitative, tosidige samtaler. Ytelsesvurdering sjekklister, vurderinger og rapporter kan fortelle om en selger omfavner en ansvarskultur på papir. Sann samtale og åpne spørsmål kan imidlertid gi innsikt i om en selger er eller ikke virkelig tar imot en ansvarskultur.

Etablere og knytte konsekvenser

Koble konsekvenser til ansvarlighet atferd og beregninger som en måte å luke ut de som nekter å akseptere ansvar og belønne de som omfavner det. Bonuser, provisjoner og fordeler som lunsj på bedriften, prioriterte parkeringsplasser og en offentlig "shout-out" på et selskapsmøte kan motivere ansatte til å overholde - eller fortsette å overholde - med hensyn til ansvar. Et mentorprogram og tilleggsopplæring kan være et godt sted å starte med salgsfolk som for tiden faller kort. Dette gir deg tid til å vurdere om det ser ut til å være mangel på ansvarlighet, kan det i stedet være mangel på selvtillit eller trening.