Hva er den beste måten å drive salg på?

Lever dine tall. Det er det primære fokuset på en typisk salgsstyrke. Men det er ikke den beste måten å øke salgsinntekten fordi det er ikke et spørsmål om å gjøre en ting, for eksempel å lage et visst antall salgssamtaler per måned. I stedet vokser det bruttoinntekten ved hjelp av alle tilgjengelige midler, blant annet økende salgsvolum og økende markedsandel.

Salg til eksisterende kunder

Bedriftseiere kan lage en markedsføringsstrategi og velge passende produkter å tilby i sine målmarkeder, men glem eksisterende kunder, og i stedet fokusere på å skaffe seg markedsandel. Hvis markedsplanen din og daglige salgsaktiviteter fokuserer på nye kunder, kan du mangle markedsføringsbudsjettet eller personlig energi for å møte behovene til eksisterende kunder. Så du kan miste disse kundene, noe som kan bety at du må betale for lavere marginer på grunn av den høye prisen ved å identifisere og selge produkter til nye kunder. En bedre tilnærming kan være å forbedre forholdet til eksisterende kunder, redusere kundesvaretider eller lage produkter for bedre å møte eksisterende kundebehov.

Pris strategi

Salgsteam har ulike verktøy til disposisjon, som for eksempel generering av kundeemner og upselling - å lokke en kunde til å kjøpe mer dyre produkter - for å øke salget. Men disse trinnene kan bli undergravet av en prisstrategi som tyder på at du praktisk talt gir produkter til rabatterte priser, noe som reduserer bedriftens salgsinntekter. Uten en tilsvarende økning i salget påvirker denne strategien negativt nettoinntektene. I kontrast viser en studie av Global 1200 av McKinsey og Company at en 1 prosent økning i pris fører til en 8, 7 prosent økning i fortjenesten. Så du kan ha større suksess med økende salgsinntekter og nettoresultat hvis du selger produkter til priser som reflekterer markedsverdien, heller enn til rabatterte priser.

Salgsanalyse

Store data - enorme datalager - gir salgsorganisasjoner muligheter til å analysere data for å forstå hvordan man kan påvirke produktsalg. Salgsanalyser gir en rekke opplysninger, som demografiske og atferdsdata knyttet til kunder i visse markedssegmenter, noe som hjelper bedrifter med å øke salgsinntektene og muligens bruttomarginen og brutto- og nettoresultatet. Analytics støtter også studiet av salgskampanjens effektivitet når det gjelder vellykket oppkjøp av nye kunder og evaluering av markeder for å tildele salgsbudsjettene på riktig måte. Salgsanalyser er også nyttige for å forberede prestasjonsvurderinger, gi tilbakemelding til selgere og identifisere treningsbehov.

Key Account Management

Key Account Management fokuserer på et helt selskap på de kundene som er mest kritiske for sin økonomiske utvikling. For eksempel, hvis en selger lover en nøkkelkonto en produktlevering på en bestemt dato, blir det ansvaret for operasjonene for å sikre at levering på tid er gjort. Dette kundeservicenivået er avhengig av støtte fra selskapsledere, inkludert konsernsjef og styre, og riktig utvalg av nøkkelkontoer som vil motta unike salgstilbud og høye kundeservice. Det er også nødvendig å identifisere, trene og belønne viktige kontoansvarlige for deres bidrag til kundetilfredshet, og den resulterende kundeforpliktelsen over tid.