Value Proposition vs Kunde Verdi Proposition

Innenfor markedsføring brukes uttrykkene "value proposition" og "customer value proposition" ofte utveksling. Men noen eksperter i bransjen hevder at det er en subtil forskjell mellom dem, en forskjell som kan avgjøre om et produkt eller en tjeneste lykkes eller feiler - eller om et produkt bare lykkes eller blir en brølende suksess.

Essensen av markedsføring

Ideen om verdi proposisjoner ligger i hjertet av markedsføring. I hovedsak handler markedsføring om å identifisere behov i markedet og deretter møte disse behovene, enten med eksisterende produkter eller tjenester eller med nyutviklede. Men det er ikke nok å bare ha et produkt som serverer et markedssbehov. Folk generelt kommer ikke til å finne det produktet på egen hånd. De trenger å bli gjort oppmerksom på det, og det er der verdivurderinger - og kundeverdierforslag - kommer inn.

Verdioppsett

Fremtredende markedsforfattere Philip Kotler og Kevin Lane Keller gir en definisjon av "value proposition" som firkantet med de fleste bruksområder av begrepet: settet av fordeler som et produkt lover å levere. Si at du eier en fastfood-franchise. Verdipapiret ditt kan omfatte rask ordreutførelse, konsistent matkvalitet, høflig service og en praktisk beliggenhet. Hvis du er en rørlegger, kan verdienes forslag inneholde 24 timers responstider, service med minimal forstyrrelse for villaeiere og garantert håndverk. Nøkkelen til å forstå verdien proposisjoner er virkeligheten at en bedrift ikke kan "være" alt. Du kan ikke forvente å ha den høyeste kvaliteten og den laveste prisen. Du må bestemme hva du tilbyr som skiller deg fra hverandre. Det er din verdi proposisjon.

Fokusere på kunden

"Kundeverdienes forslag" er mer begrenset. Akkurat som din virksomhet ikke kan være alt, kan det sannsynligvis ikke forvente å appellere til alle. Som Pamela Hudadoff fra Applied Product Marketing LLC forklarer, er kundens verdi proposisjonen fordelene dine lover å levere til dine "målkunder" - forbrukerne du har identifisert som de du ønsker å tiltrekke seg. Hvis målkunden for din restaurant er oppskalere familier på farten, for eksempel, vil bekvemmeligheten trolig være mer sentral for kundens verdi proposisjon enn lave priser. For en rørlegger som ser etter å selge tjenester til bedrifter, kan raske responstider og evnen til å jobbe i løpet av andre åpningstider, være en større del av kundeverdien enn rockbunnspriser.

Forstå brukeren

For å utarbeide en effektiv verdi proposisjon, må du forstå markedet; For en effektiv kundeverdisforslag må du forstå hvem dine målkunder er og hva de verdsetter. Du må også forstå hvilke andre alternativer som er der ute, og hvordan tilbudene dine sammenligner med dem. Hadadoff sier at det er på slike problemer hvor mange selskaper faller ned: De vet rett og slett ikke hvem de prøver å selge til, og som gjør - eller kan gjøre - deres produkter mer attraktive. Som et resultat kan deres reklame- og markedsføringsinnsats være misvisende, og deres produkter kan mislykkes, eller unnlater å nå sitt fulle potensial.