Typer av salgsstyrke spesialisering

Å skape en effektiv salgsstyrke er en kunst for seg selv. Men få ting er like viktig å drive din virksomhet. Selv før du finner det gode salgs talentet, må du bestemme hvordan du vil ha salget strukturert. Avhengig av hvilken type virksomhet du har, kan du bare ha et par realistiske alternativer. Men hvis bransjen din er mer kompleks eller din operasjon er større i størrelse, kan du møte oppdraget med å sortere gjennom mange ideer.

Geografisk

Fokusere dine midler på geografiske spesialiteter kan være nyttig for å mestre markedene og adressere kunder mer grundig. Kanskje du vil ha territorier for hvert av dine salgsfolk. De har da jobben med å arbeide grundig med sitt territorium for å utnytte det maksimale antall salg. Denne svært gyldige tilnærmingen fungerer i bransjer som telekommunikasjon, bemanning, periodisk reklame og mange andre.

En annen styrke til denne tilnærmingen er at forskjellige områder inneholder forskjellig demografi. Selge kan kreve en helt annen tilnærming i forstedene enn det gjør sentrum. Noen områder med høye konsentrasjoner av en bestemt etnisk gruppe kan kreve forskjellige teknikker som er kulturelt sensitive. Geografisk blokkering gjør at salgsstyrken kan skinne på sine markeder.

Produktbasert

Selgere kan bli eksperter i en eller to produkter eller tjenester i stedet for hele linjen. Noen ganger å være ekspert på en eller to ting er bedre enn å vite litt om mye. Dette fungerer bra på svært tekniske felt eller i salg til fagfolk. For eksempel, når man arbeider med leger om medisinsk utstyr, må en selger være svært kunnskapsrik og i stand til å snakke med en leges bekymringer og spørsmål. Å ha noen med grundig kunnskap om et produkt kan sette ham et skritt over et bedre produkt med en mindre selger.

Klientbasert

Strukturering av salgsstyrker etter type klient kan være en annen nyttig tilnærming. Hvis organisasjonene dine selger til en rekke kunder, kan det være nyttig for dine selgere å fokusere på de tilnærmingene som fungerer best for en bestemt type klient. For eksempel, når de selger helsevesen og livsforsikringsplaner, har store selskaper ulike behov, beslutningsprosesser og kjøpekraft enn små bedrifter. Salgsfolk må jobbe veldig annerledes for å sikre forretninger fra et Fortune 500-selskap enn de gjør hos en lokal 50-ansattevirksomhet. Å tillate selgere å spesialisere sine tilnærminger til deres kundebase kan hjelpe dem til å bli mer effektive.