Hvordan gi en kommisjon på et produkt

Bedriftsledere har tre brede valg om hvordan de skal kompensere sitt salgspersonell. Den ene er å tilby rent provisjonsbasert kompensasjon, hvor selgerens inntekt er 100 prosent avhengig av ytelsen. Mange bedrifter velger å gå med en midtbane hvor selgere får en blanding av grunnlønn og en provisjon. Den tredje ruten er å betale grunnlønn og ikke har variabel ytelsesbasert lønn.

Affiliate Sales

Bedrifter uten salgsstyrker kan henvende seg til Internett eller til andre bedrifter for å selge sine produkter for dem. Affiliate salgsprogrammer er i hovedsak onlineversjoner av henvisningsgebyrer. Når en tredjepart selger et produkt, får de et gebyr utbetalt av inntektene fra salget. Avgiftens størrelse kan variere ut fra selskapets betaling av avgiften, typen produkt som selges og størrelsen på salget.

Kommisjonens eneste kompensasjon

Når et selskap har salgsstyrke, er en provisjonsplan bare den reneste form for kompensasjon. Under denne planen tjener selger ingenting hvis de ikke selger et produkt. Vellykkede salgsfolk kan gjøre det veldig bra under et provisjonsbasert system, siden de kan tjene høyere kompensasjoner. Det er utfordrende å bestemme kompensasjonsraten, da det kan variere ut fra prisen på produktet. Imidlertid har mange produkter, i motsetning til tjenester, ofte 7-15 prosent provisjoner.

Base-pluss kommisjonen

I et base-pluss kommisjonssystem tjener selgere provisjoner i tillegg til grunnlønn. Under dette systemet er provisjonene vanligvis lavere, og kan også være avkortet i forhold til et provisjonssystem. Fordi denne typen system er tryggere for selgeren, kan det være lettere å rekruttere for. Risikoen er at svakere selgere er mindre motiverte å selge produkter, siden de er garantert et grunnleggende inntektsnivå. I den høye enden kan en kommisjonskjole også holde igjen de mest talentfulle salgsrepresentantene. Blandingen av grunn- og provisjonsutligning varierer, men det er ikke uvanlig å sette opp en 30/70 delt favoriserende provisjon. Disse forholdene varierer imidlertid. Et stykke i "Harvard Business Review" rapporterte at gjennomsnittskvoten i 1990-tallet var 40/60, favoriserte grunnlønn.

Bare lønn

Noen selskaper som opprettholder interne salgskrefter velger å kompensere dem rent med lønn. Selv om dette ser ut til å være provisjonsfritt, blir salgsmedlemmen betalt for ytelse - deres lønn varierer ikke bare med det. En provisjonsfri salgsposisjon utgjør risikoen for uønsket valg, hvor selgere som ikke kan gjøre det i en provisjonsposisjon, kan tiltrukket seg. På den annen side tillater selgeren å fokusere på kundens behov og på å betjene dem i stedet for å generere de høyest mulige salgstallene.

Utover det grunnleggende

Utover de tre grunnleggende modellene, kan selskapene velge andre måter å variere sine provisjoner også. Et selskap kan velge å betale en annen sats for å stimulere til å selge ett produkt over et annet. Det kan også variere tidspunktet for når provisjonene betales. Mens en provisjonsposisjon kan utbetale salg når inntektene mottas, kan andre betale kvartalsvis eller til og med årlig som en bonus. En annen faktor i utformingen av en produktkommisjon plan er å variere provisjonsrenter basert på selskapets margin, i stedet for basert på total salg. På den måten blir fortjeneste determinant for en selgeres inntekt, og selgeren får ikke et incitament til å øke salget gjennom diskontering som gjør vondt i selskapets bunnlinje.