Hvordan evaluere salgsstrategier

En salgsstrategi er spillplanen for å nå salgsmål og mål. Etter at du har nådd målene dine, må du vurdere effektiviteten av salgsstrategiene som brukes til å nå dem. Dette vil vurdere hvor godt et firma har utnyttet markedsmuligheter ved å bruke salgspersoner og kapitalressurser for reklame og kampanjer for å opprettholde kunder og øke markedsandeler.

1.

Se gjennom de opprinnelige salgsmålene og målene. Noen ganger endres de opprinnelige målene og målene under gjennomføringsprosessen - uten eksplisitte hensikter til salgsteamet. For eksempel kan et salgsmål for å øke kvaliteten på kundeservice, forandre seg fra kundeorientering til salgsorientering, da selgerne fokuserer mer på inntektsrelaterte mål, for eksempel økende prospektering og kaldt anrop.

2.

Identifiser ytelsesgapene i salgsmålene og de faktiske resultatene. Dette er forretningsundersøkelsen av salgsmålet ditt ved utløpet av fristen for å oppnå det. For eksempel kan et kvantitativt salgsmål, for eksempel å øke salget av Widget B med 15 prosent i fjerde kvartal 2011, bli evaluert ved periodens slutt ved å gjennomgå økonomiske og salgsrapporter for Widget B mot salgsmålene.

3.

Vurder effektiviteten av salgsfremmende salgsstrategier. Kampanjer for salgsfremmende kampanjer er utformet for å påvirke selskapets markedsandel. For eksempel kan suksessen med salgsfremmende tiltak spesielt rettet mot økende markedseksponering for Widget B vurderes basert på økning i salg for Widget B etter at kampanjen ble implementert. I tillegg til å evaluere salg av Widget B mot salgsmål, kan variansanalyse brukes til å sammenligne salg for Widget B mot historisk salg i samme periode i år tidligere. Dataene som brukes for denne typen kvantitative vurdering inkluderer salgs- og finansrapporter.

4.

Se gjennom salgspersonellets ytelse. Dette inkluderer gjennomgang av de spesifikke salgsmålene for individuelle ansatte og lag. Det inkluderer også å se på tidsplaner angitt for salgsplaner mot faktiske ytelsesdata for å avgjøre om salgsstrategier var rettidig utført. Et salgsplanbudsjett bør også vurderes mot faktiske kostnader for gjennomføring av salgsplanen.

5.

Beregn den interne avkastningen på salgsplanen. Dette er et kvantitativt evalueringsverktøy som bidrar til å måle kostnadseffektiviteten til investeringer. Her vil de totale kostnadene for implementering av salgsplanen uttrykkes som en prosentandel av det totale beløpet salgsplanen anslår å gi til selskapet i samme periode.

6.

Utfør kvalitativ analyse av salgsresultater. Kvalitative data er ikke-numeriske og inkluderer data samlet inn fra teknikker som undersøkelser og fokusgrupper. De mest nyttige dataene for evaluering av salgsstrategi oppnås ofte gjennom åpne spørsmål. For eksempel, hvis bedriften din tilbyr B2B-tjenester, foreta en skriftlig eller telefonundersøkelse av bedriftskunder for å samle sine meninger om kundeservice i den aktuelle salgsperioden.