Diversifisering som en markedsføringsstrategi

Suksessfulle ledere vet at hvis de vil at virksomheten deres skal vokse og trives på sikt, kan de ikke holde fast med samme gamle samme gamle. De må finne måter å nå nye kunder og øke fortjenesten. En strategi for å oppnå dette er diversifisering.

Tips

• Diversifisering er en vekststrategi som innebærer å legge til produkter, tjenester og markeder for selskapets kjernevirksomhet. Å sette bedriftens egg i mange kurver er en måte å minimere risikoen for.

Diversifisering i virksomheten kan bety utvidelse gjennom nye produktlinjer eller tjenester. Du kan bruke denne strategien til å utnytte momentum i et nytt marked, eller for å minimere risikoen for at kjernemarkedet minker.

Diversifisere til reignite vekst

Mange bedrifter opplever fenomenal vekst i de tidlige årene og platået. Den vanligste årsaken til nedgangen er at lederen slutter å komme inn. Kanskje du har nådd maksimal penetrasjon i ditt eksisterende marked, eller en ny, lavpris konkurrent har stjålet torden din.

Å legge til nye produktlinjer, eller legge inn et nytt marked, er en måte å gjenvinne veksten. Denne strategien er kjent som markedsdiversifisering . Målet er å åpne opp nye markeder og nye kundegrupper, og dermed forbedre bedriftens ytelse. Avhengig av mål og ressurser kan en diversifiseringsstrategi være intern, ekstern eller en kombinasjon av begge.

Lansering av et nytt produkt etter forskning og utvikling, markedsanalyse og produksjon eller kjøp av varer, kalles intern diversifisering . Ekstern diversifisering skjer når et selskap utvider virksomheten gjennom fusjoner, oppkjøp, allianser med utfyllende selskaper eller lisensiering av ny teknologi.

Diversifiser å overleve

Motiver for diversifisering kan være komplisert, men kanskje den mest grunnleggende er overlevelse . Per definisjon vil et selskap som fokuserer på et smalt utvalg av produkter eller tjenester kun ha tilgang til en endelig kundebasseng. På et tidspunkt vil du nå maksimal penetrasjon og kostnadene ved å kjøre din bedrift kan overstige potensialet for vekst.

Videre er en one-pony pony virksomhet ekstremt sårbar overfor faktorer som den har ingen eller begrenset kontroll over. Stigende råvarepriser, nye konkurrenter inn i markedet, endring av kundesmekk - disse hendelsene kan være katastrofale for salg og inntektsstrøm. Diversifisering plasserer eggene dine i mange kurver. Så du er ikke forsvarsløs hvis ett område av virksomheten din tar en nivånivå.

Når det gjelder sesongbaserte virksomheter, kan diversifisering bidra til å stabilisere kontantstrømmen i løpet av året . For eksempel vil en isbil lastebil sannsynligvis selge mesteparten av sitt produkt om sommeren. Hvis virksomheten forblir forpliktet til å selge kun iskrem, må den selge nok i sommermånedene for å holde bøkene i balanse i løpet av lavsesongen. Et alternativ ville være å diversifisere seg til å selge et produkt som appellerer i løpet av høstmånedene; kaffe for eksempel.

Diversifiser Prosper

Diversifisering handler ikke bare om overlevelse. Det kan også være en proaktiv vekststrategi . Å legge til nye produkter og tjenester på linjen kan gi deg tilgang til en attraktiv ny industri full av nye kunder og høyt salgspotensial. Det kan også starte vekst igjen, spesielt hvis du vet hvordan du kan dra nytte av momentum i markedet.

Prøv en horisontal diversifikasjonsstrategi

Den enkleste måten å diversifisere er å utvide produktserien du allerede tilbyr. Dette er kjent som horisontal diversifisering . Vanligvis er de nye produktene nært knyttet til dagens kjernevirksomhet, for eksempel:

En tannkrem produsent legger tannbørster til sin produktlinje.

En kvinners mote sko produsent utvikler en serie med barnas sko.

En herreskjorteforhandler tilbyr en rekke komplementære bånd, mansjettknapper eller til og med dresser.

Med horisontal diversifisering kan en bedrift redusere en del av risikoeksponeringen mens den utnytter visse synergier. Ved hjelp av skoenprodusentens eksempel, bør ekstrakostnaden for å produsere barnas sko være håndterlig, siden verktøy, utstyr og tekniske ferdigheter for å produsere sko allerede er på plass. Nåværende kunder med barn og nye kunder vil være målmarkedet ditt.

Vurder en vertikal diversifiseringsstrategi

Tenk på alle trinnene som er involvert i å få et produkt til markedet. Prosessen starter med FoU, deretter prototyping, innsamling, produksjon, markedsføring, distribusjon og så videre. Med vertikal diversifisering utvides et selskap som allerede driver i et av disse områdene til en annen.

Det gjør dette ved å ta kontroll over et ekstra produksjons- eller distribusjonssteg. Vertikal diversifisering, også kjent som vertikal integrering, kan være fremover eller bakover:

Forward vertikal diversifisering skjer når en bedrift beveger seg fremover i forsyningskjeden, dvs. nærmere kunden. For eksempel kan vår skoprodusent starte sitt eget nettverk av butikker, slik at virksomheten kan styre salget til sluttbrukeren.

Bakover vertikal diversifisering skjer når virksomheten beveger seg bakover i forsyningskjeden og blir sin egen leverandør. For eksempel kan skoprodusenten skaffe seg et garveri, og dermed redusere avhengigheten av lærleverandører.

Ved å diversifisere vertikalt, kan en bedrift utnytte sine eksisterende kompetanser. Det kan også redusere kostnadene og være troverdig mot verdikjeden - aktivitetene som et selskap utfører for å bringe et produkt eller en tjeneste til markedet. Samtidig reduseres det avhengigheten av originale leverandører eller utenfor salgsfolk.

Kanskje det mest kjente eksempelet på en vellykket vertikal diversifiseringsstrategi er Apple. Apple produserer sine egne skreddersydde chips, skjermteknologier og touch-ID-fingeravtrykk for iPhones og iPads. Dette er et eksempel på vertikal integrasjon bakover. Samtidig har Apple oppnådd vertikal diversifisering fremover ved å åpne en kjede av butikker som eksklusivt selger Apple-produkter.

Implementere en langsidig diversifiseringsstrategi

Når et selskap utvider seg til en ny industri som den for tiden ikke opererer i, forfølger den en strategi for lateral diversifisering . For eksempel kan en flymotorprodusent utvikle en rekke støvsugere for forbrukermarkedet. Eller vår skoprodusent kunne åpne en kjøreskole. Det er ingen sammenheng mellom det nye markedet og kjernevirksomheten.

Vanligvis er det mye lettere for etablerte merkevarer å diversifisere lateralt enn for mindre kjente merkevarer. Kunder har en tendens til å ha mer tillit til merkenavn som de allerede er kjent med, selv om de ikke umiddelbart forbinder merket med sitt nye produkt eller tjeneste. Et eksempel på dette er Virgin-merket. Det som startet som en murstein- og mørtelreklamehandler diversifisert til reise- og fritidsaktiviteter, underholdning, finansielle tjenester og nå romferie. Denne typen ekstrem spredning jobbet på grunn av visjonen og den ekstraordinære risikotoleransen til grunnleggeren, Richard Branson.

Strategi Bruke Ansoff Matrix

Alle bedrifter strever etter vekst. Men veiene de tar for å komme seg, varierer og kjøretøyene de bruker kan ta mange forskjellige former. Ansoffs produkt- / markedsmatrise er planleggingsverktøyet for vekststrategi. Utviklet av matematiker og bedriftsleder, Harry Igor Ansoff, Ansoff-matrisen, gir et rammeverk for å formulere vekststrategier.

Ifølge skaperen, når målet er å generere vekst, er to nivåer av beslutningstaking overflaten. Skal din bedrift trenge inn i nye markeder, eller skal den forbli i sine eksisterende markeder? Og ønsker du å utvide produktporteføljen din eller ikke? Koble disse overvektene inn i hans fire kvadrantprodukt / markedsmatrise, og fire strategiske retninger dukker opp: Markedspenetrasjon er strategien for å øke salget av nåværende produkter til dagens markeder. Målet er å øke markedsandelen av nåværende produkter. Dette kan oppnås gjennom konkurransedyktige prisstrategier, rabatter, salgsfremmende kampanjer og kundeloyalitetsordninger. Markedsutvikling er en vekststrategi der et selskap forsøker å selge sine nåværende produkter til nye markeder. For eksempel, selge produktet i utlandet, eller tilby det online i tillegg til murstein og mørtel salg. Denne strategien er mer risikofylt enn markedsinntrengning fordi du må utvikle trekkraft i det nye markedet. Produktutvikling bringer nye produkter inn i eksisterende markeder, som tannkremprodusenten lager en linje med tannbørster. Denne strategien fungerer godt for en bedrift som har en solid kundebase der den eksisterende produktlinjen når metning. Det er vekt på markedsundersøkelser - for å forfølge en produktutviklingsstrategi må du være tilpasset kundenes behov. Diversifisering er strategien for å bringe helt nye produkter eller tjenester til markedet. Ansoff påpekte at diversifisering er fundamentalt forskjellig fra de andre tre strategiene. De andre strategiene kan forfølges med de samme tekniske, økonomiske og andre ressursene som du allerede bruker for din eksisterende produktlinje. Diversifisering krever imidlertid nye ferdigheter, en ny kunnskapsbase og kanskje til og med nye fasiliteter. Det er den mest usikre strategien fordi du beveger deg inn i områder der du ikke har noen erfaring.

Analyser ved hjelp av BCG-matrisen

Et annet nyttig verktøy for å hjelpe deg med å avgjøre om og hvordan du skal diversifisere, er BCG Matrix . Oppfunnet av Boston Consulting Group, gir denne matrisen en visuell måte å se på produktene dine med hensyn til:

Deres relative markedsandel i forhold til konkurransen; og Markedsvekstpotensialet for dine produkter. Ved å se et diagram med disse aksene, faller produktene inn i en av fire kategorier: Cash Cows er penger beslutningstakere. De genererer flere inntekter for virksomheten din enn du må bruke markedsføring på dem. Ideelt sett driver en bedrift så mange kontanter kuer som mulig. Stars genererer mye inntekter, men de bruker også mye markedsførings dollar fordi de vokser så fort. Bedrifter bør fortsette å investere i stjerner til vekstraten flater og de blir til kontokøer. Hunder har lav markedsandel og lav vekstrate. Du kan miste penger på dem. Det er klokt å kvitte seg med dem og diversifisere seg til andre produktkategorier. Spørsmålene har høy vekst, men liten markedsandel. Nye produkt-markedskombinasjoner som resulterte fra ny produktdiversifisering, faller ofte inn i denne kategorien. Spørsmålstegn produkter kan bli til stjerner eller hunder. For å forutsi hvilken, hjelper det å forstå hvilken måte forbrukertrender beveger seg. Åpenbart har virksomheten produkter i alle fire kategorier. Dette betyr at du tilbyr ulike produkter på ulike stadier av deres respektive livssykluser. Hunder er egentlig ikke nødvendig, men vanligvis er de tidligere kontantkyr. Når de kommer ned, vitner de om en vellykket fortid.

Bunnlinjen

Diversifisering er vanligvis nødvendig for overlevelse og vekst. Men det er ikke lurt å skynde seg. Ideelt sett er kjernevirksomheten solid etablert før du starter et nytt produkt eller skriver inn et nytt marked. Uendelig vil diversifisering tygge ledelsens tid og avlede oppmerksomheten fra andre deler av virksomheten din. Og risikoen er større jo lenger beveger du deg bort fra din komfortsone. Planlegg nøye for den største utbetalingen. Bruk planverktøy, for eksempel Ansoffs Matrix og BCG Matrix. Gjør markedsundersøkelsen din. Med riktig plan på plass, kan du bruke diversifisering for potensielt å åpne opp lønnsomme muligheter for bedriften din.