Ulempene med salgsincitamenter

Små bedrifter bruker salgsincitamenter for å tiltrekke seg noen av de mest effektive salgsrepresentantene. Markedet i de fleste bransjer er svært konkurransedyktig. Mange salgsrepresentanter gravitate mot selskaper med de beste kompensasjons- og salgsinitiativplanene, noe som nødvendiggjør inkludering av disse typer belønninger. Incitamenter kan inkludere provisjoner, bonuser, turer, spesielle gaver, konkurranser og profittdeling. Selv om slike insentiver generelt bidrar til å øke salget, er det flere ulemper med å bruke dem.

Belønninger for toppspillere

De fleste salgsincitamenter har en tendens til å belønne bare toppspillerne i små organisasjoner. Tjue prosent av salgsrepresentanter selger vanligvis 80 prosent av selskapets produkter og tjenester, ifølge University of Delaware. Det samme gjelder for de beste arbeidstakere generelt. Noen av disse representantene kan allerede selge på høyt nivå. De gjør akkurat nok til å samle sine bonuser eller turer. I mellomtiden kan flere gjennomsnittlige salgsrepresentanter allerede vite at de har en liten sjanse for å motta noen incitamentbelønninger. Dette kan hindre deres moral og motivasjon. Et bedre alternativ vil være åpne salgsincitamenter, hvor salgsrepresentanter blir belønnet i henhold til hvordan de utfører fra ett år til det neste.

Smal fokusert

Mange salgsincitamenter er også smalt fokusert på bare salg. Dette medfører at salgsrepresentanter bare skal fokusere på inntektsgenererende aktiviteter. Følgelig kan de haste deres papirarbeid og hoppe over interdepartementale møter. Noen gjør færre salgssamtaler og fokuserer bare på deres beste kunder. Mer erfarne representanter - inkludert de som tar en mer rådgivende tilnærming til å selge - kan også skynde seg for å lukke salget raskere. En rådgivende tilnærming er generelt langsommere i naturen, og tilbyr kundens hjelp med å evaluere konkurransesituasjonen og bestemme hvilke produkter som best tilfredsstiller hennes behov.

Kostbar

Salgsincitamenter har også høye tilknyttede kostnader. Små selskaper som ikke knytter seg til de rette resultatvariablene, kan unødvendigvis betale tusenvis av ekstra dollar per år for bonuser, turer og improviserte belønninger. I tillegg til salg, bør de beste salgsinngangene være like knyttet til økninger i ny virksomhet og salg av bestemte produkter og tjenester. Noen produkter eller tjenester kan ignoreres for høyere priser eller høyere volumsalg. Små bedrifter må også knytte insentiver til å gjenopprette tapte kunder eller kunder.

betraktninger

Bruken av salgsincitamenter kan føre til flere kanselleringer, spesielt for de klientene som føler at de ble rushed til avtaler. Klienter kan også legge merke til mangelen på kommunikasjon fra selgere som bruker mesteparten av tidenes salg. Noen mindre selskaper kan også finne seg å ansette og trene nye representanter oftere, da de med mer gjennomsnittlige forestillinger forlater selskapet for rettferdige kompensasjonsplaner.