Hvordan brukes følelsesmessig appell til å overtale?

Alle som noensinne har sett noe nytt, nytt produkt, sa til seg selv "Oooh! Jeg må ha det", og da kjøpte det på impuls kjenner kraften i følelser i å påvirke våre beslutninger. Markedsførere gjør effektiv bruk av dette; bruker emosjonell appell til å selge produkter har blitt lært i salgsseminarer i flere tiår. Det er imidlertid nyttig å utforske hvorfor folk har en tendens til å kjøpe med sine hjerter og rationalisere med hodet. Dette vil hjelpe til med en bedre forståelse av hvordan følelsesmessig appell er vant til å overtale.

Ansette overtalende teknikker

Det er i utgangspunktet to måter å overtale: rasjonell overtalelse og følelsesmessig overtalelse. Rasjonal overtalelse anvender logiske argumenter og troverdige bevis. Rasjonal overtalelse krever at målet eller målgruppen gjør en aktiv innsats ved mottak og evaluering av informasjonen. De bevisste sinnene må være forlovet og publikum må være tilstrekkelig motivert til å behandle informasjonen.

Emosjonell overtalelse er avhengig av underbevissthetens "auto-pilot" for å håndtere arbeidet med å motta, behandle og evaluere informasjon for å ta en beslutning. Det underbevisste sinnet er imidlertid uklart om behandling og evaluering av informasjon basert på bevisst tenkning. Følgelig, følelser og instinkter, som bor i det underbevisste, sparker inn som auto-pilot erstatning for bevisst tanke. Med andre ord, når beslutninger fattes på underbevisst nivå, er de basert på følelser og instinkter, eller "tarmfølelse".

Hvorfor Emosjonelle Appeller Arbeider

Tenk er en mektig oppgave. Eksperter i nevrovitenskapen sier at bare tankegangen brenner tre ganger mer kalorier enn en mindre utfordrende oppgave som å se på TV. Ekspertene merker også at den menneskelige hjernen løper på tomgang i en ikke-tenkende tilstand 95 prosent av tiden. Markedsførere tyder ikke klart på at budsjettet deres er på forbrukere som sover ved bryteren 95 prosent av tiden. Statistikken anbefaler imidlertid sterkt at folk er mer utsatt for emosjonelle appeller fordi deres hjerner er i en tomgang, subliminal tilstand mesteparten av tiden.

Stå ut blant kløften

Advertising Education Foundation gir autoritet til viktigheten av følelsesmessige appeller ved å merke oppmerksomheten til at den gjennomsnittlige personen er utsatt for mer enn 3000 annonser per dag. Det ville være umulig å behandle innholdet av disse annonsene med det bevisste sinnet selv om hjernen var aktivt engasjert 24/7.

Som sådan foreslo AEF at reklameappeller må overskride det rasjonelle - for eksempel "rydder dine vinduer" - bare for å knuse ut av roten. Videre anbefaler AEF at effektive emosjonelle appeller burde subliminalt opphisse det singulære tanke, tro, håp, drøm eller forventning for å få målets oppmerksomhet. Dette er bare noen få av de følelsesmessige utløserne som AEF mener vil få en sterk reaksjon fra målet.

Katalog over følelser

Utløsere er knyttet til alle positive og negative følelser som kan trekkes i følelsesmessige klager som er ment å overtale. Markedsførere og selgere bruker ofte kognitiv dissonansteori til å overtale ved å skape følelsesmessig spenning mellom motstridende positive og negative følelser, og deretter tilby det de selger som løsningen på dissonansen. De bruker også kognitiv konsonans teori for å justere sine "pitches" for å være internt kompatible med folks holdninger og trosretninger.

Selv om rekkevidden av menneskelige følelser er enorm, slo Aristoteles på 14 primære positive og negative følelser for 2.500 år siden som er manipulert til denne dagen i appeller for å overtale. Aristoteles 14 følelser er: vrede, mildhet, kjærlighet, fiendskap, frykt, tillit, skam, skamløshet, velvilje, medlidenhet, ærefrykt, misunnelse, emulering og forakt. Hvis du gir det litt trodde, kan du sikkert finne mange eksempler i dine egne innkjøpsbeslutninger, der minst noen av følelsene på denne listen har påvirket dine valg.