Ulike salgsprognoser

To av de mer fremtredende salgsprognose teknikkene som brukes er topp-down prognoser og bottom-up prognoser. Selv om bedrifter bruker mange modeller til å produsere en prognose, involverer teknikkene vanligvis prognoser ned fra det høyeste nivået av etterspørsel eller prognoser opp fra de lavere nivåene av etterspørsel. For den lille virksomheten er det å velge den beste teknikken avhengig av hvilken som har mer verdi for selskapet.

Top-Down

Top-down salgsprognose er en teknikk som forutser etterspørsel på toppnivå av en produktgruppe eller familie, og styrker prognosen ned til de enkelte lagerbeholdningsenhetene. Tenk på topp ned prognoser i form av en pyramide hvor summen av hvert nivå av pyramiden må være lik tallet på toppen.

For dette eksempelet, bruk en pyramide på fire nivåer med herreskjorter som representerer enkeltproduktgruppen eller høyeste nivå av pyramiden. Nivå tre representerer de to forskjellige skjorteformene som består av langermede og korte ermer skjorter. Nivå to representerer de fem forskjellige fargene på langermede og korte ermer skjorter. Nivå 1 representerer de 40 forskjellige lagringsenhetene, eller SKU, som består av individuelle skjorter i størrelser små, mellomstore, store og ekstra store av hver farge og hver stil av skjorte (fire forskjellige størrelser ganger fem forskjellige farger ganger to forskjellige stiler er 40 forskjellige SKU-er).

I dette eksemplet antar du at alle stiler, farger og SKU har samme etterspørsel. Bedriftseieren prognoser årlig omsetning på 20.000 menns skjorter på nivå fire. Han deler også denne totale prognosen mellom alle stiler, farger og størrelser på skjorter. På nivå tre mottar de to stilene hver en prognose på 10.000 enheter (20.000 enheter fordelt på to stiler). På nivå to mottar hver farge en prognose på 2000 enheter (20.000 enheter dividert med to like 10.000, dividert med fem farger). Til slutt, på nivå ett, mottar hver SKU en prognose på 500 enheter (20.000 enheter delt med to like 10.000, dividert med fem farger er lik 2000, fordelt på fire størrelser). Forty forskjellige SKU multiplisert med en prognose på 500 hver totalt 20.000 enheter.

Opp ned

Bottom-up prognose er motsatt av topp-down prognoser. Det genererer prognosen på det laveste nivået av prognosepyramiden. Ved hjelp av menns skjorter eksempelet, vil selskapet prognose årlig salg for hver enkelt SKU på bunnen av pyramiden. I dette eksempelet bestemmer bedriftseieren hvilken prognose som passer best for hver SKU uavhengig av total på toppen av pyramiden. Anta at bedriftseieren forventer en 10 prosent økning i salget i år i fjor. Han tar det individuelle SKU-salget fra i fjor og legger 10 prosent til hver SKU for å bestemme prognosen for dette året.

I fjor solgte han for eksempel 462 små, hvite, ermerskjorter. Med en 10 prosent økning, forventer han å selge 508 små, hvite, ermer med t-skjorter i år. Han bruker samme beregning til hver SKU. Bedriftseieren grupperer deretter og summene SKUene i henhold til farge for å bestemme prognosen for hver farge. Han grupperer og sumler hver farge etter stil for å bestemme prognosen for hver stil av skjorte. Til slutt grupperer han og legger til de to stilene sammen for å bestemme prognosen for totalt antall skjorter av alle stiler, farger og størrelser.

Hybrid

Hybrid tilnærming til salgsprognose bruker topp ned og ned prognoser for å styre selskapets salgsprognoseprosess. Med andre ord, bestemmer selskapet på toppnivå prognosen for en gitt produktfamilie. Selskapet bruker deretter statistiske modelleringsteknikker som vanligvis brukes på lavere nivåer av pyramiden for å dele toppnivåprognosen i lavere nivå, farge og individuelle SKU-prognoser.

For eksempel bestemmer et selskap at det vil selge 22.000 menns skjorter i år. Skjortene selger i følgende mønstre: små, 5 prosent; medium, 15 prosent; stor, 50 prosent; ekstra stor, 30 prosent av alle størrelser solgt. Så vurder farge: hvit, 60 prosent; blå, 20 prosent; krem, 10 prosent; svart, 8 prosent; og rødt, 2 prosent av alle solgte farger. Til slutt, langermet, 70 prosent, og og kort ermet, solgte 30 prosent av alle stilarter. Ved hjelp av disse dataene deler selskapet 22.000 enheter i henhold til salgsmønstre etter størrelse, farge og stil for å komme frem til SKU-nivåprognosen.