Hvordan skrive et salgsmarkedsskript

Å gi salgsrepresentanter et skript er nødvendig for å opprettholde kontrollen over salgssyklusen. Planlegging, testing og raffinering av skriptet er en pågående prosess. Når du bygger skriptet og inneholder spørsmål for å spørre prospekter, håndteringsinnsigelser og avsluttende teknikker, vil du opprettholde bedre kontroll over salgsteamet ditt og til slutt lukke mer salg.

Skrive ditt script

1.

Skriv et overbevisende prospekteringsskript. Enten du prospekterer via telefon, hilser folk på et messe eller banker på dører, har du bare sekunder å fange opp prospektets oppmerksomhet. Ikke bare be om noen få minutter; gjør spørsmålet overbevisende: "Hvis jeg kunne vise deg hvordan å ha [firmanavn] som forretningspartner, kan du spare tid og penger, vil du spare noen minutter å høre om det?" eller "Jeg vil gjerne diskutere hvordan [firmanavn] har hjulpet selskaper som dine øker produktiviteten og reduserer kostnadene. Kan jeg spørre deg om noen raske spørsmål?"

2.

Tenk på informasjonen du trenger for å få tak i og skriv dine spørsmål som enten lukket eller åpen. Lukkede spørsmål kan besvares i et ord eller to, for eksempel "Hvor mange ansatte har du?" eller "Leter du etter å endre leverandører?" Ikke spør et spørsmål som den andre, som kan slam døren i ansiktet ditt. Åpne spørsmål gir muligheten til å svare fritt, og du kan samle verdifull informasjon fra det han sier. Spørsmål som "Fortell meg om ..." eller "Hvordan kan du ..." tillate utsiktene om å fortelle deg alt om sin virksomhet.

3.

Forbered deg på innvendinger som er sikker på å komme. Samarbeide med andre på teamet ditt for å utvikle gode svar på de vanlige innvendingene du møter. Et godt forberedt skriftlig svar vil holde salgsprosessen fremover. En av de beste måtene å håndtere innvendinger er Feel-Felt-Found-metoden. "Jeg forstår hvordan du føler. Andre har følt det samme. Det de fant var ...." Du gir empati, skifter fokuset til andre for å la prospektet vite at han ikke er alene, og tilby løsninger på hans bekymringer.

4.

Tenk på adferdsstilen din på prospektene dine, og utarbeide lukkeskript for hver. Målet ditt er å ikke gi prospektet en mulighet til å si, "Jeg er ikke interessert." Bruk prøveavslutning for å teste dybden av prospektets interesse med spørsmål som "Føler du dette vil løse problemet ditt?" Hvis han sier ja, så har du en avtale. Hvis han sier nei, så kan du adressere hans bekymring direkte og prøve en annen tett etter at problemet hans er avgjort. Be om alternativer er en annen måte å lukke et salg på. "Hvilken leveringsdag ville være best for deg: den første eller den fjerde?" Hvis prospektet spør om en funksjon, ikke gi et direkte svar. "Kommer det i rødt?" skal besvares "Vil du ha den i rødt?" Et bekreftende svar forteller deg at du har salget.