Hva er en upsell?

To primære måter å øke salget er å skaffe nye kunder eller selge mer til eksisterende kunder. Å finne nye kunder og overbevise dem om å kjøpe krever en investering av tid og ofte markedsføringsutgifter som reklame. Selge mer til nåværende kunder krever ikke samme mengde innsats eller kostnader, så det er et middel for å øke bedriftens lønnsomhet. En metode for å selge mer til eksisterende kunder kalles upselling.

Typer Upsells

Muligheten til å oppsøke finner sted når en selger snakker med en kunde som allerede har avtalt å foreta et kjøp. Selgeren presenterer ytterligere informasjon om selskapets produkter eller tjenester for å overbevise kunden om å legge til på kjøpet eller oppgradere til et dyrere kjøp. En oppsving kan være et komplementært produkt til det kunden har bestemt seg for å kjøpe. En kunde i en dyrebutikk som kjøper premium hundemat kan være overbevist om å kjøpe hundeservietter laget av samme produsent av høy kvalitet. Produktgarantier er andre populære upsells fordi de gir en ekstra inntektsstrøm for selskapet med liten innsats.

Årsaker til opprørende verk

Upselling er mye enklere enn å gjøre det opprinnelige salget, fordi kunden allerede har tatt beslutningen om å gjøre forretninger med deg. Du har allerede bygget rapport med kunden, funnet ut kundens behov, presentert hvorfor produktet oppfyller disse behovene, overvinne eventuelle innvendinger kunden hadde og bedt om salg. Før oppsummeringen har du allerede lykkes navigert den vanskelige delen av salg. Kundens vilje til å kjøpe, åpner muligheten for en relativt enkel oppsving.

Upselling Techniques

Med mindre du presenterer en overbevisende grunn til oppkjøpet, er mange kunder tilbøyelige til å si nei. Nøkkelen er, som med all markedsføring, å se på oppkjøpet fra kundens synspunkt og trygge presentere fordelene og hvorfor disse fordelene oppfyller kundens behov. For eksempel, i stedet for å bare spørre en kunde som kjøper et hjem om hun vil ha et hjemgaranti, vil selgeren presentere hvordan garantipolitikken kan spare tusenvis av dollar i det lange løp.

Downside to Upselling

Et klokt håndtert oppsøkingsforsøk resulterer vanligvis i at kunden avtar for å kjøpe oppkjøpet. En mislykket oppsummering er en tapt inntektsmulighet. Selgere kan komme over som påtrengende, noe som kan fornærme kunden og hindre henne i å komme tilbake til butikken din. Kunder er klar over at oppkjøpet representerer ekstra inntekter og fortjeneste for selskapet. De trenger å bli vist hvorfor oppkjøpet oppfyller deres behov, ikke bare selgerens behov for å tjene en høyere provisjon. En flott oppsving har et tema av "selvfølgelig vil du ha det." Under salgstrening med dine ansatte, gå gjennom rollespill og la dem øve på å gjøre oppsving. Pass på at selgerens presentasjoner er høflige, til poeng og ikke altfor aggressive. Pass på at de husker at det endelige målet med salgsprosessen er å gjøre en kunde helt fornøyd med kjøpet og hvordan hun ble behandlet, slik at kunden blir en lojal, gjentatt kunde.