Retningslinjer for personellsalgsincitamentsplan

Et selskap uten salg er ikke et selskap i det hele tatt. Salgsincitamentsordninger styrker bedriften din - så lenge de er riktig utformet og utført. Nøkkelen er å gjøre incentivplanen din til din overordnede forretningsstrategi. Velg incentiver innenfor budsjettet ditt. Bekreft at dine ansatte forstår retningslinjene. Kommunisere en klar visjon, følge gjennom på dine forpliktelser og ærlig vurdere resultatene, vil bidra til å sikre din incentivplan suksess.

Strategi

64 prosent av 977 selskapene som ble undersøkt i august 2009, reviderte deres salgskompensasjonsplan det året, og 62 prosent endret planene sine for 2010, ifølge WorldatWork, en internasjonal personalforening. Den største årsaken til endringen i 2009 - citerte av 74 prosent av selskapene - var å justere salgspremie- og forretningsstrategien. Åttifire prosent reviderte sine 2010 planer av samme grunn. I noen tilfeller var revisjonene ment å øke et nytt produkt. I andre var de ment å øke salget av et eksisterende produkt. Som bedriftseier eller leder bør du avgjøre hva som passer best til forretningsstrategien. For eksempel, kanskje du søker etter nye kunder. Eller kanskje du prøver å selge mer til eksisterende kunder. Din insentivplan målsetninger bør speile bedriftens mål.

Budsjett

Ikke ofre fortjenestemarginene dine ved å betale for mye bonuser eller dolle ut overdådige priser som du ikke har råd til. For eksempel må du kanskje avgjøre om en all inclusive-tur for to er verdt det resulterende salget. Du må kanskje også avgjøre om du knytter bunnlinjen din ved å oppfordre ansatte til å rabatte produkter og tjenester for å vinne salgspriser. Bestem hvor mye du kan betale i belønninger, og velg deretter den riktige belønningen.

Mål

Selv de beste selgerne kan ikke kontrollere økonomien, kundenes budsjetter eller andre eksterne faktorer som påvirker kundens vilje til å bruke. Oppfordre aktiviteter som fører til resultater. Hvis du vil ha nye kunder, spore salgssamtaler med potensielle kunder. Forslag til eksisterende kunder kan være hensiktsmessig hvis målet ditt er å styrke relasjoner. Forklar dine forventninger og fokusere dine ansatte på relaterte tiltak for å nå dine mål.

evaluering

Vurder din plan effektivitet ved å registrere og analysere salg booket og generert fortjeneste. Undersøk aktivitetene som opprettet resultatene. Hvis alle dine salgsrepresentanter økte sine avtaler med 20 prosent, så blir det kanskje grunnlaget for din neste insentivplan. I WorldatWork-undersøkelsen endret nesten 80 prosent av respondentene sine salgskompensasjonsplaner hvert 2. år eller mindre. Gjennomgå din incentivplan jevnlig, sammen med bedriftens mål, for å sikre konsistente og ønskede resultater.