Forutsi en sannsynlighet i salg

Å bygge en god salgsprognose innebærer teknikker som faller et sted mellom vitenskap og kunst. Mens det er mulig å konstruere en strenge objektive prognosemodell, gjør det menneskelige elementet i salget det nødvendig å legge til sunn fornuft og tarmfølelse i blandingen. Du som salgssjef må gi det vinnende elementet.

Tildele muligheter

Alle salgsprognoser innebærer en vektingsteknikk for å estimere forventet inntekt. Kundeforbindelsesstyringsprogrammer tilordner sannsynligheter til referanser i salgssyklusen. For eksempel kan disse gi en behovsanalyse (25 prosent), demoere produktet (50 prosent), levere et forslag (75 prosent) og lukke salget (100 prosent). Hvis disse sannsynlighetene er strenge, vil prognosemodellen være objektiv, og det vil være salgssjefens skjønn å tildele andre sannsynligheter som han føler seg mer nøyaktige. Erfaring, prøve-og-feil og intuisjon er alle faktorer i salgssjefens forbedringer.

Problemer med muligheter

Som objektiv og streng som en prognosemodell kan virke, er det flere grunnleggende problemer med å tildele sannsynligheter. Anta at to konkurrerende selskaper hver målretter mot det samme prospektet. Etter salgsmedlemmer fra hvert selskap går gjennom de nødvendige trinnene i salgssyklusen, kommer alle til samme konklusjon at han har en 75 prosent sjanse til å lukke salget. Tydeligvis virker sannsynligheten ikke slik. Hvis man har en 75 prosent sjanse til å vinne ordren, kan den andre sannsynligheten ikke overstige 25 prosent, siden statistisk sett må de kombinerte oddsene ligge på 100 prosent. Minst en prognose er feil. Utvide dette argumentet, anta at prospektet er delvis til en leverandør. Den subjektive oppfatningen bør skje prognosen for hver leverandør, men en vilkårlig tildeling av sannsynligheter vil ikke gjenkjenne kundens forspenning.

uteliggere

Anta at det meste av salget er i størrelsesorden $ 500 til $ 1000. Basert på volum og tidligere erfaring, kan du tildele sannsynligheter til disse og komme til en rimelig nøyaktig forventet inntekt fra salgsforespørselen. Utfordringen for deg er å tildele en vekt til en outlier - en salgsmulighet som ligger godt utenfor det salgsområdet du vanligvis gjør. En salgsmulighet på $ 50 000 vil skje din prognose, selv om du tildeler en liten sannsynlighet for å lykkes med det. Du kan vurdere å opprette en egen kategori i din prognose for disse.

Solutions

Ikke bare gjør salgsledelsen avhengig av nøyaktig prognoser, alle andre områder av virksomheten gjør det også. Uansett, vil eier av virksomheten din spørre hvilken prosentandel av prognose salg er stengt. Hvordan du oppnår nøyaktighet i rapporteringen går ut over mekaniske systemer. Men vitenskapelig din prognosemodell kan være, det er ingen erstatning for erfaring med å tildele sannsynligheter. Ved å gjøre din personlige vurdering av prognosen, er det første skrittet å se gjennom rapporteringen av selgerne dine. Spør deg om noen av dem er tilbøyelige til overdrivelse, hvis de har kommet til beslutningstakerne, og hvis de virkelig vet om konkurrentene har de samme utsiktene. Deretter, basert på din erfaring, justerer du sannsynlighetene for hver salgsrepresentant for å gjenspeile styrken og svakheten i rapporteringen. Ved kontinuerlig raffinering av dine vurderinger vil forbedringer i prognosene være en kontinuerlig prosess.