Fem trinn i Business Buying Decision Process

Forretningsoppkjøpsbeslutningsprosessen innebærer fem forskjellige stadier. På hver scene kan ulike beslutningstakere være involvert, avhengig av kostnadene og strategisk betydning av kjøpet. For å navigere kjøpsbeslutningsprosessen med hell, må du gi riktig informasjon og sikre at salgsrepresentanter kontakter de riktige beslutningstakerne. Du kan også styrke din posisjon ved å tilby kundes råd og veiledning på hvert trinn - en prosess kjent som konsulentsalg.

Tips

• De fem stadiene av forretningsoppkjøpsbeslutningsprosessen er bevissthet, spesifikasjon, forespørsler om forslag, evaluering og endelig plassering av bestillingen.

Bevissthet og anerkjennelse

Prosessen starter når et selskap identifiserer et behov for et kjøp . Det kan være lurt å erstatte et eksisterende element, fylle på aksjer eller kjøpe et nytt produkt som bare er tilgjengelig på markedet. Du kan også stimulere et behov som selskapet kanskje ikke er oppmerksom på ved å gi dem råd om problemer og utfordringer som andre selskaper i sin bransje står overfor.

Kjøpsgruppen arbeider neste gang med den anmodende avdelingen for å fastholde kravet. Salgsteamet ditt kan gi råd og veiledning på dette stadiet ved å tilby diskusjonspapirer eller innbydende beslutningstakere til workshops eller seminarer om emnet.

Spesifikasjon og forskning

Når kjøpsteamet har avtalt krav, utarbeider det en detaljert spesifikasjon som angir mengder, ytelse og tekniske krav til et produkt. Salgsteamet ditt kan støtte dette stadiet ved å gi rådgruppen om beste praksis eller samarbeide med kjøpsteamet for å utvikle spesifikasjonen. Kjøpte lag bruker deretter spesifikasjonen for å søke etter potensielle leverandører. De kan søke på Internett for å finne produkter eller selskaper som samsvarer med deres spesifikasjon, så det er viktig at nettstedet ditt inneholder søkeord som samsvarer med kundens produkt- eller tjenestebehov.

Forespørsel om forslag

Når kjøpsteamet har identifisert potensielle leverandører, ber det om detaljerte forslag fra leverandørene . Teamet kan utstede et formelt dokument kjent som en forespørsel om forslag, eller det kan skissere krav og invitere potensielle leverandører til å lage en presentasjon eller sende inn et tilbud. Hvis produktet eller tjenesten har en presis spesifikasjon, kan kjøpsteamet bare spørre om prisnoteringer. Hvis produktet er mer komplekst, kan det be om forslag til hvordan en leverandør vil møte behovet.

Evaluering av forslag

Kjøpsgruppen vurderer leverandørens forslag mot kriterier som pris, ytelse og verdi for pengene. I tillegg til å evaluere produktet vurderer de leverandøren på faktorer som bedrifts omdømme, finansiell stabilitet, teknisk omdømme og pålitelighet. Du kan påvirke beslutninger på dette stadiet ved å gi bedriftsinformasjon, casestudier og uavhengige rapporter som vurderer din bedrift og produkter.

Bestillings- og gjennomgangsprosess

Før kjøperteamet legger en ordre hos den valgte leverandøren, forhandler de pris, rabatt, finansieringsarrangementer og betalingsbetingelser, samt bekrefter leveringsdatoer og andre kontraktsmessige forhold. Når bestillingen er fullført og levert, kan kjøpsteamet legge til et ytterligere stadium ved å se gjennom produktets og leverandørens ytelse. Dette trinnet kan omfatte pålegg av strafferett hvis produktet ikke oppfyller den avtalte spesifikasjonen.