Forklaringer på dårlig salgsprestasjon

Styrken til en småsalgsstyrke er avgjørende for langsiktig suksess. Kundeforventninger som kontinuerlig øker, konkurrerer og koster en bedrift forholder seg til å rekruttere og trene salgspersonell, gjør det viktig at hver selger oppfyller eller overgår salgsforventninger. Selv om de fattige utøverne i gjennomsnitt bare representerer ca 10 prosent av en salgsstyrke, kan det hende at 90 prosent av salgsforvalterens tid tar seg av dårlig salgsprosess. Selv om det er avgjørende for en liten bedriftseier eller salgsansvarlig å håndtere dårlige utøvere, er det like viktig å analysere virksomheten for å identifisere eventuelle underliggende årsaker til - og løsninger på - den dårlige ytelsen.

Trening og utvikling

Utilstrekkelig produkt- eller servicekunnskap bidrar til dårlig salgsprestasjon. Noen salgsforvaltere kan klandre en selger for feil enn å vurdere mangel på opplæring i disse problemene som potensielle årsaker til dårlig ytelse. Et annet opplæringsrelatert problem er en selgeres manglende evne til å avgjøre kundens behov tilstrekkelig. Begge ferdighetene er avgjørende for å bygge effektive, langsiktige kundeforhold. Som et resultat bidrar svakhet i begge områder til en helhetlig mangel på kompetanse. Å vite dette, kan bedriftseieren tilby opplæring for å bekjempe disse svakhetene.

Salgs Territory Structure

Ubalanserte salgsområder er en felles intern årsak til dårlig salgsutvikling. Balanserte salgsområder, de som ikke er for store eller for små, øker sjansen for at en selger vil møte eller overstige salgskvoteforventninger. Ubalanserte salgsområder fører til at selgere har for mange eller ikke nok kunder, enten fordi territoriet starter for stort eller lite, eller fordi det endres over tid. For mange kunder kan få selgeren til å underskrive eller forsømme noen kunder, mens for få kunder kan føre til overvåkning eller irritere kundene.

Overkommelige personlige egenskaper

Visse personlige egenskaper som dårlig lytteferdighet, manglende fokus på toppprioriteringer, mangel på tilstrekkelig innsats og mangel på planlegging av salgspresentasjoner, er store bidragsytere til dårlig salgsprestasjon. Til tross for deres innflytelse er disse egenskapene imidlertid ikke uoverstigelige hindringer for eventuell suksess. Ferdighetsopplæring kan hjelpe en selger å lære å fokusere, bli bedre organisert og utvikle aktive lytteferdigheter, mens motiverende programmer kan oppmuntre en selger til å utføre mer innsats.

Uoverstigelig oppførsel

Noen egenskaper og atferd kan være immun mot innsats for å forbedre ytelsen gjennom en mengde trenings- og motivasjonsprogrammer. En dårlig holdning, følelsesmessig umodenhet, personlige problemer, mangel på evne og rusmiddelproblemer er ofte uoverstigelige årsaker til dårlig salgsprestasjon. Testing og fullt vetting kandidater i løpet av ansettelsesprosessen kan oppdage og gi en mulighet for småbedriftseiere og salgsansvarlige til å utrydde disse kandidatene. Hvis de er ansatt, er et korrigerende tiltaksprogram et alternativ for å håndtere disse personene.