Empirisk forskning om kjøperens oppførsel og salgsevne

Mye forskning er tilgjengelig på kundeadferd og hvordan man kan forbedre salget gjennom forståelse for disse atferdene. Imidlertid har disse studiene en tendens til å være svært bred. Selv om du kan dra nytte av den generelle forståelsen du får fra slike studier, kan du gå et skritt videre og bruke forskningsmetoder for studier til din egen forskning. Dette vil gi deg data på dine spesifikke kunder og føre til innsikt i hvordan virksomheten din kan forbedre salget.

Måle kunde holdninger, verdier, oppførsel og trosretninger

Ikke all forskning innebærer tall. Du kan gjøre kvalitativ forskning ved å samle inn data om kundesystemer og bruke dataene til å drive salg. En metode for å samle disse dataene er kunde spørreskjemaer. Du kan stille spørsmål om merkevarepreferanser, betydningen av pris vs. service og holdninger til clearance salg, for å gi noen få eksempler. Kundens selvvurderinger kan virke subjektive, men sammen kan en gruppe spørreskjemaer avsløre kjøpsmønstre og felles holdninger. Du kan inkludere et kunde spørreskjema i produkter du sender eller plasserer en på nettstedet ditt for besøkende å fylle ut. Den jevnlige strømmen av kundeinngang kan bli en viktig del av salgstilgangen.

Ved tallene

Du kan bruke kvantitativ forskning for å måle merkevarekjennelse, antall avkastninger og antall ekstra kjøp kunder gjør som følge av forslag til salgspersonell, for å gi noen eksempler. Kvantitativ forskning er basert på tall. Du kan måle salget før og etter opplæring av salgspersonell for å foreslå flere produkter. Dette vil vise deg antall salg som følge av suggestive salgsteknikker. Du kan også telle antall produktmeldinger og antall kundeklager i en gitt periode. Disse typene gir deg vanskelige data å bruke til å ta beslutninger for å forbedre salgsprestasjonen.

Løfter vs. Forventninger

Når du lager dine markedsføringsmeldinger, gjør du løfter til kunden. Men disse løftene stemmer kanskje ikke overens med hva kunden ønsker fra produktet. For eksempel kan du understreke at maten din er organisk, mens kundene sier god smak er deres første prioritet. Løsningen for denne feilen er å liste alle funksjonene eller fordelene du nevner i markedsføringen din, og få kunder til å rangere elementene på listen din. Hvis du lar plass på undersøkelsen din for å tillate kundene å skrive i sine egne forventninger, kan du motta verdifulle data. Justere markedsføringen for å møte kundens forventninger kan øke salgsprestasjonen.

Salgsservice og kundetilfredshet

Du kan gjennomføre en undersøkelse om effekten av ettersalgsservice for å se hvordan det påvirker salget. Mål salg før du starter ditt serviceprogram. Deretter trener selgere til å sende oppfølgingsmeldinger eller ringe til kunder som har kjøpt for å se om det har oppstått noen problemer. En studie ved Bauer College of Business foreslo at en slik «selgertjeneste» har en positiv effekt på salgsprestasjonen.