Ulempen med Penetration Pricing Strategy

En gjennomtrengningsprisstrategi ligner på et "tapsleder" incitament for å få kundene til å komme inn i butikken din, eller en markedsandelsstrategi som avgir dagens overskudd i motsetning til fremtidig markedsandel. Det bryter kjerneregelen om umiddelbar lønnsomhet for en liten bedrift, men gjør det i fremtidens fortjeneste. Som sådan må den brukes på begrensede og fordelaktige måter.

fakta

En tapsleder er en prisstrategi hvor du selger noen varer til eller under egen kostnad, fordi det vil låse i fremtidige kunder eller fordi det tillater deg å selge andre varer til en fortjenestemargin som umiddelbart henter tapet ditt. Penetreringspriser snakker spesifikt til langsiktig markedsandeler og blir ikke tilbake av et nåværende lønnsomt salg. Men strategiene for begge er de samme.

Betydning

Tenk på maksimalt om menns barberskaper: barbermaskiner er billige, fordi knivene må byttes regelmessig. Det er ikke uvanlig at barberbladene koster dobbelt så mye som en barberhøvel, og selv om barbermaskinene er billige, er de aldri så billige at de medfølgende bladene er billigere enn bladene alene. Dette er en gjennomtrengningsstrategi, og gjelder for mange markedsvarer. Men det er bare mulig for bedrifter som har råd til å vente på lønnsomhet, og som har et produkt som tillater denne typen salg.

Tidsramme

Din tidsramme for lønnsomhet må være kortere enn den kontanter du har tilgjengelig for å overleve uten det, eller din bedrift vil mislykkes. Det spiller ingen rolle om du hjørner markedet for dine varer og tjenester, hvis bedriften din ikke kan overleve lenge nok til å møte dette behovet. Hvis virksomheten din er underkapitalisert - og de fleste små bedrifter er - så har du ikke lyst til prising av gjennomtrenging, eller å tilby noe produkt eller en tjeneste som har en markedspris som ikke er tilstrekkelig lønnsom for dine umiddelbare behov. Dette er luksus reservert for bedrifter med nok penger i banken for å ha råd til den strategien.

Identifikasjon

Når alle produktene dine selger med en heftig fortjenestemargin, kjøper du lav og selger høy, noe som er maksimal for alle virksomheter. Når en av produktene dine genererer kundetrafikk, og flytter dem ut av døren med det produktet og, oftest ikke, dine lønnsomme elementer, bruker du en tapslederstrategi. Når kundene dine ikke nå er lønnsomme, men du låser dem på lang sikt, er du engasjert i gjennomtrengningspriser - og må ha en sluttdato for når disse kundene vil bli lønnsomme nok til å gjøre opp for dine nåværende tap.

Misforståelse

De fleste entreprenører tror feilaktig at de må konkurrere på pris. Hvis 7-11 opp gaten selger Coca-Cola for 1, 49 dollar, vil de selge den for 1, 29 dollar. Men 7-11 kan få sine varer til en tredjedel av prisen du gjør, takket være deres voluminnkjøp. Når de engasjerer seg i penetreringspriser, vil de alltid kunne undergrave dine egne. Ikke følg flokken. Pris dine varer på det høyeste markedet vil bære; når det er for høyt, så kan du ganske enkelt ikke selge det gode. Konkurrer i markedet på hva du kan sørge for at store bedrifter ikke kan: Kvalitets kundeservice, høyere kvalitetsvarer, eller dine egne ferdigheter og evner, din egen egenhet.