Forskjeller mellom oppsalg og kryssalg

Å få salgsteamet til å maksimere hver salgssamtale kan være forskjellen mellom et moderat fortjeneste og et stort overskudd. Det er to enkle salgsteknikker for å utvikle seg i salgsteamet ditt, slik at de forbedrer salget til det punktet at en kunde allerede kjøper noe fra deg: up-sell og cross-sell. Den første fokuserer på oppgradering mens de andre parene de kjøpte med noe annet av interesse.

Tips

• Oppsalg og kryssalg er to salgsteknikker som gir verdi til en enkelt ordre eller eksisterende kundeportefølje. Opp-selgeren ser ut til å få kjøperen av produktet til å kjøpe en oppgradering, mens kryssalget forsøker å overbevise kunden om å legge til et annet, relatert produkt til bestillingen.

Up-selling eksisterende kunder

I en up-sell, prøver du å selge klienten et bedre produkt. Tenk på en bil selger etter at du allerede sier at du vil kjøpe en bestemt bil. Han vil da gå gjennom en rekke alternativer og oppgraderinger du kan ha som tilpasser og forbedrer modellen din. Dette er en form for oppsving. En annen form er vanligvis sett på medlemssider, et datingside der du kan ha en gratis versjon, en grunnleggende versjon eller en premium-versjon.

Det er et par måter å se på oppfølgingsprosessen. Du kan gjøre dette på tidspunktet for det opprinnelige salg eller på et senere tidspunkt når kunden allerede har hatt en positiv opplevelse med dine produkter eller tjenester. Noen produkter er enklere å oppsøke på salgstidspunktet, mens andre trenger kundene til å se bevis på produkt eller serviceutvikling.

Kryssalg ved utsalgsstedet

Kryssalg skjer vanligvis ved salgstidspunktet når kunden allerede har sin lommebok ut. Kryssalg tar forskjellige produkter og gir kunden muligheten til å legge til sin bestilling. Tenk på Amazonas utsjekkingsprosess. Det forteller deg klart hvilke andre kunder som har kjøpt det samme kjøpet. Det planter frøet av det som komplimenterer det eksisterende kjøpet. Kryssalg binder ofte ting på en måte å gi kjøperen rabatt på hele kjøpet, eller noe annet incitament som gratis frakt. Igjen, Amazon gjør det bra ved å la kundene vite hvor mye mer de trenger i kjøpsbeløpet for å være berettiget til fri frakt.

Utnytte begge i bedriften

Begge salgsteknikkene er verdifulle for bedriftsledere og salgsforvaltere. Hvis en salgsrepresentant kan ta alle eksisterende salg og øke det med 10 prosent bare ved å tilby en bedre versjon eller et gratis produkt, øker marginen. Hurtigmat restauranter har mestret kunsten både oppsving og kryssalg. Når du legger inn bestillingen din for et verdig måltid, kan matkassen spørre, "Vil du ha den store størrelsen?" Dette er oppsigelsen. Enten du sier ja eller nei, er det neste spørsmålet før du faktisk betaler, "vil du også ha en shake?" Dette er kryss-selger.

Begge legger til totalverdien av bestillingen, tar svært liten tid og legger ikke mye til med kostnadene for levering eller markedsføring. Salgsledere kan bruke dette eksemplet til å trene selgere til å alltid be om begge deler, slik at de øker mulighetene for å få en eller begge tilleggsordrer.