Slik vurderer du salgstrening

Små bedrifter vurderer vanligvis salgstrening ved å vurdere treningsprogrammet etter at det er fullført, ikke resultatene av opplæringen på salg. Deres vanlige evalueringer stammer hovedsakelig fra oppfatningen av trenere og praktikanter og av og til på veiledere. Disse evalueringene hindres av mangel på målbare data. Hvis bedriften gjør en større innsats for å vurdere treningsprosessene og effekten på salget, kan det forbedre trening og øke salget.

oppfatninger

Den hyppigste form for evaluering av små bedrifter, og den enkleste å utføre, spør trainees hva de likte og mislikte om trening, hva de syntes var nyttig, og om materialene var nyttige. Noen ganger søker evaluatørene også meninger fra trenere og veiledere. Denne metoden gir tvilsomme resultater, siden elevene kan rapportere hva de mener evaluatoren ønsker å høre. Hvis du strukturerer spørsmålene slik at de er spesifikke, får du bedre svar. For eksempel kan du spørre om sjekken hjalp trainees til å planlegge deres tilnærming til en kunde.

testing

Du får bedre informasjon om hvilke praktikanter som har lært ved å teste dem før og etter treningen. For penn- og papirprøver, bruk de samme spørsmålene begge ganger. Det bidrar til å variere rekkefølgen på spørsmålene og mulige svar. Andre former for testing kan brukes. For eksempel kan du opprette et rollespill fra selger og kunde og spørre de øvrige traineerne om å analysere møtet.

resultater

Den vanskeligste salgsopplæringsevalueringen analyserer resultatene av treningsaktiviteten i stedet for treningsprosessen. Analysen avhenger av å ha de riktige dataene i tilstrekkelige mengder. Dette krever omfattende planlegging for å etablere mål og datainnsamlingsmetoder før vurderingen. Du må samle inn data om trainees evner, selskapsrutiner knyttet til salgsaktiviteter og kundekjøpshistorie. For eksempel må vurderingen din gjenkjenne at selgere i enkelte geografiske områder vil se færre kunder i en gitt periode enn de i andre områder.

Ekspert Hjelp

Noen ganger kan en liten bedrift få en positiv avkastning på investeringen ved å ansette eksperter for å planlegge og gjennomføre en evaluering at selskapets ansatte ikke har tid eller kunnskap til å utføre. Et viktig resultat av en slik evaluering kan være en cost-benefit-analyse som fører til økt effektivitet og effektivitet i opplærings- og salgsaktiviteter. Kostnaden for slik kompetanse er ikke bare kontraktsprisen, men også den tid ansatte trenger for å bidra til å utarbeide evalueringsplanen og samle inn dataene.