Effekten av forhandling på produktprising

Den endelige prisen på enkelte produkter bestemmes gjennom forhandling mellom kjøper og selger. Effekten av forhandlinger om prising avhenger av forhandlingsferdighetene og stillingene til begge parter, så vel som forpliktelsen fra begge parter til å forfølge et langsiktig forretningsforhold.

Vinner og taper

I en transaksjon som salg av en bruktbil har selger og kjøper forskjellige, men ikke nødvendigvis motstridende, mål. Selgerens mål på kort sikt er å få den høyeste prisen mulig, mens kjøperens mål er å få mest mulig verdi for den laveste prisen. Hvis kjøperen får bilen til en mye lavere pris enn selgeren er fornøyd med, kan kjøperen anses som vinneren av den forhandlingen. Hvis selgeren kan selge bilen til en mye høyere pris enn kjøperen er fornøyd med, kan selgeren bli sett som vinneren. Hvis selgeren kan få en pris, er han fornøyd med samtidig som han tilbyr kjøperen en verdi hun er fornøyd med, begge parter vil være fornøyd med utvekslingen og vil være mer sannsynlig å ønske å gjøre forretninger med hverandre i fremtiden.

Reservasjonspris

Ved hver prisforhandling vil selger og kjøper ha en reservasjonspris - avtalebryteren i forhandlingene. For eksempel kan selgeren foretrekke å ikke selge bilen, med mindre hun kan få minst $ 5000 for den, mens kjøperen foretrekker å ikke kjøpe bilen hvis han må betale mer enn $ 6.500 for den. I denne situasjonen er $ 5.000 selgerens reservasjonspris og $ 6.500 er kjøperens reservasjonspris.

Målprisen

For å forhandle effektivt bør begge parter i forhandlingen ha en målpris samt en reservasjonspris. Målprisen er best mulig utfall. Selgeren kan være villig til å selge bilen for så lite som $ 5000, men kan foretrekke å selge den til $ 6.500. Kjøperen kan være villig til å betale opp til $ 6.500, men foretrekker kanskje å betale $ 5000. I denne situasjonen er selgerens målpris $ 6 500 og kjøperens målpris er $ 5000.

Sone for potensiell avtale

Prisforhandlinger kan bare lykkes når det er en sone med potensiell avtale mellom reservasjonsprisene for hver part. Når selgerens reservasjonspris er $ 5000 og kjøperens reservasjonspris er $ 6.500, er sonen av potensiell avtale en hvilken som helst pris mellom $ 5.000 og $ 6.500. I en fiendtlig forhandling forsøker hver part å komme så nært som mulig til målprisen, selv om det skader det langsiktige forretningsforholdet. Gjensidig tilfredsstillende forhandlingsmetoder er basert på å finne en avtale som ikke vil skade det langsiktige forholdet. Win-win-metoder lar åpne muligheter for gjentatt virksomhet.

Sluttprisen

I en forhandling hvor begge parter søker en fordel, kan en part prøve å unngå å gjøre det første tilbudet i et forsøk på å lære mer om den annen partens målpris. En annen taktikk er å bevisst gjøre det første tilbudet, slik at det blir utgangspunktet for alle videreforhandlinger. I en forhandling basert på vinn-vinn-metoden, forsøker begge parter å finne måter å imøtekomme hverandre. For eksempel kan selgeren tilby en fordel som en utvidet garanti uten kostnad for å øke verdien til kjøperen. Dette kan gjøre kjøperen glad for å godta en høyere pris. Forhandling kan kjøre sluttprisen nærmere selgerens mål eller kjøperens mål, avhengig av hvordan det er gjort og hvor fleksible forhandlerne er.