Direkte og indirekte salgsstrategi

Ingen bedrift kan lykkes, mye mindre overleve, uten effektive salgsstrategier. To grunnleggende strategier er direkte salgsstrategi og den indirekte salgsstrategien. Å forstå hva disse strategiene betyr, og hvordan de best kan implementeres, kan være avgjørende for langsiktig suksess.

Betydning

Den vanligste definisjonen av salgsstrategi handler om tilnærming til kunden. Direkte salg betyr å gå rett til kunden din og selge henne ditt produkt. Du kan ringe kunden, se ansikt til ansikt eller til og med bruke e-post. Kommunikasjonsforbindelsen mellom selskapet og den potensielle kunden er direkte. Direkte er også kjent som B2C eller "business to consumer". Når man engasjerer seg i indirekte salg, bruker et selskap noen form for mellomrom og kontakter ikke kunden direkte. Gjenstanden kan være en forhandler, et oppdragsgivert uavhengig salgsagentur eller til og med en annen distributør. Indirekte er også kjent som B2B eller business to business.

typer

Vanlige typer direkte salg er de du selger i disken til kunden din, via direkte postmarkedsføring eller salg på et nettsted, for eksempel Amazon.com eller til og med ditt eget nettsted. Indirekte salg er de som gjennomføres gjennom tilknyttede selskaper eller en forhandler. To eksempler er Avon eller noe produkt du kjøper på den lokale matbutikken.

fordeler

En stor fordel for en direkte salgsstrategi er at du har høy grad av innflytelse på kunden din og vet nøyaktig hvordan kunden din føler om produktet eller tjenesten på grunn av direkte kommunikasjon. En fordel for den indirekte salgsstrategien er at selskapet kan utvide sin geografiske rekkevidde uten å måtte ansette hundrevis eller tusenvis av salgsrepresentanter. En annen fordel for en indirekte strategi er at ofte kostnadene knyttet til salg er direkte i forhold til hvor vellykket forhandleren er.

Ekspert Insight

John R. Graham, president for en markedsføringstjeneste og salgskonsulent, skriver i "En salgsstrategi som virker" at det å ha en visjon er nødvendig for enhver salgsstrategi for å jobbe. Fokus på hva ditt produkt tillater folk å gjøre som skaper "tilfredshet og lidenskap." De fleste selskaper har en strategi som kombinerer både direkte og indirekte salg avhengig av deres forretningsbehov, kundens ønsker og avkastning på investeringen. Et selskap som lager og selger strandsko, kan bruke avisannonser eller kuponger til å direkte påvirke en kunde til å kjøpe skoene sine i butikken. Det samme selskapet kan også samarbeide med lokale strandbutikker og ha badesko plassert til salgs i disse andre butikkene.

betraktninger

Mindre vant er en annen definisjon av salgsstrategi. Det refererer til en metode som brukes av en selger. Når en selger bruker den direkte metoden, får han et salg ved å fokusere på produktet og dets fordeler mot konkurransen under salgsprosessen. Når han bruker en indirekte strategi, bruker han politikk, nettverk og riktig timing for å destabilisere konkurransen og få en fordel.