Nøkkeltall for å bestemme salgsresultater

Kvantitative nøgletal gir solid, objektiv bevis på at selger har hatt suksess eller fiasko. Dette bidrar til å eliminere selvtilfredshet innenfor en intern eller utenfor salgsavdeling og gir en solid base for fremtidig opplæring og utvikling. En ekstra fordel for en småbedriftseier er potensialet for økt lønnsomhet, fordi salgspersonell som arbeider innenfor en ansvarskultur ofte er mer produktive og til slutt mer lønnsomme for virksomheten.

Benchmarks and Ratio Focus

Nøkkeltall for å vurdere salgsresultatet kan bare være like nyttig som referansepunktene som brukes i forholdsanalyse. Av denne grunn er det kritisk for en liten bedrift å først etablere referansevennlige forventninger. Benchmarks, som selv er økonomiske forhold, er oftest basert på årlige salgsprognoser. Men i stedet for å sette et generelt sett med forventninger til hele salgspersonalet, kan det være mer nyttig å variere forventningene etter avdeling, ansettelseslengde eller størrelsen på et salgsområde. En næringsbutikk for små bedrifter kan for eksempel angi et samlet salgsstedsmerke i henhold til salgsfremskrivninger for hver avdeling, med ulike forventninger til heltids- og deltidsansatte. Hvis salgsfremskrivninger for det kommende året for klærdepartementet er $ 450 000, kan benchmark forventninger kreve at hver av de to heltidsansatte skal selge $ 112 500 og hver av de fire deltidsansatte til å selge $ 56 250 per år.

Salgseffektivitetsforhold

Mens en avdeling for salgsmål kan fortelle en liten bedriftseier om salgspersonalet oppfyller de generelle forventningene, står det ingenting om en selgeres effektivitet. For eksempel kan forhold som gjennomsnittlig salg per selger, salg etter produkttype og salg til nye versus eksisterende kunder gi informasjon om hvorvidt en selger gjør en innsats for å selge til hver kunde. Målet er ikke bare å øke de samlede salgsinntektene ved å øke gjennomsnittlig salg per selger, men å fokusere på å fremme lønnsomme produkter eller gjenstander og lokke nye kunder til å kjøpe. Godtagbar ytelse tilsvarer en økning i gjennomsnittlig salg per kunde, økning i salget av mer lønnsomme varer og en økning i antall nåværende og nye kunder som betjenes.

Salgsinntekter

Gjennomsnittlig inntekt per kunde og prognose-mot-faktisk-resultat-forholdene vurderer ytelsen i henhold til bestemte dollarbeløp. Gjennomsnittlig inntekt per kunde er et spesielt nyttig forhold for å evaluere resultatene i sesongmessige etterspørselsøkninger og spesielle salgsfremmende kampanjer, der forventningen er at salgsinntektene skal stige. Prognose versus faktiske resultater kan være nyttig for å analysere ytelse på lang sikt og for å analysere fremdriften av selgere som er nye for selskapet. For eksempel, hvis en erfaren selger kontinuerlig overgår forventede forventninger, eller hvis en ny selger gjør kontinuerlige framskritt mot å oppnå forventede forventninger, begge oppfyller standarder for akseptabel ytelse.

Selskapets store forhold

Nøkkeltall kan også brukes til å vurdere salgspersonellets ytelse som helhet. Et sett på fem nøgletal kan hjelpe en bedriftseier til å vurdere ytelsen i henhold til om salgsmålene blir oppfylt og om inntekter er hvor det skal være. Disse forholdene inkluderer direkte salgskostnader, salgspris per time, salgspris per selger, antall salg per selger og gjennomsnittlig salgspris per transaksjon. Direkte salgskostnader vises som en prosentandel av total salgslønn dividert med brutto salg for rapporteringsperioden. Salgspris per time beregnes ved å dele totale timer for alle selgere ved brutto salg. Antall salg per selger beregnes ved å dividere antall fulltidsmessige selgere ved antall salg. Salgsdollar per selger beregnes ved å dele antall fulltidsmessige selgere med brutto salgsmengder. Gjennomsnittlig salgspris per transaksjon beregnes ved å dividere antall salgstransaksjoner med brutto salgsbeløp. Bedriftsøkonomiske forhold kan være nyttige både som en rask ytelsesvurdering og når beregnet og sammenlignet med identiske rapporteringsperioder.