Hvordan har veksten i ikke-tradisjonell retailing påvirket kanal profittabilitet?

Etter hvert som forbrukerne har flyttet fra murstein og mørtel innkjøp til salg på Internett, har detaljister sett kostnadene og skaleskalaendringene. I noen tilfeller øker lønnsomheten med mer uradisjonelt salg. I andre tilfeller må nye utgifter som kreves for å selge på nettet, spise opp fortjeneste. Ved å undersøke virkningen av å bruke ulike distribusjonskanaler for detaljhandel, vil du finne ut hvilken vil gi den rette kombinasjonen av inntekter, marginer og fortjeneste for bedriften din.

Typer av Retail Sales Channels

Før annonsen av Internett solgte forhandlere varer til forbrukerne hovedsakelig gjennom butikkfonter og kataloger, og via direkte-respons-TV, print og radioannonser. Produsenter leverte direkte til forhandlere, eller brukte mellommenn som grossister, utenfor salgsrepresentanter eller distributører. Ikke-tradisjonelle detaljhandelskanaler inkluderer nå å selge direkte til forbrukerne via en produsentens nettside, gjennom en representants nettside eller ved hjelp av en rekke tredjeparts salgssider. Bruken av smarttelefoner til shopping fortsetter å forandre landskapet for distribusjon av detaljhandelskanaler.

Ikke-tradisjonelle kanalkostnader

Selv om det kan virke billigere å selge på nettet enn ved å drive en mursteinmasse, må du kunne bestemme de totale kostnadene for varer som selges ved hjelp av utradisjonelle distribusjonskanaler, for å vite hvordan de vil påvirke lønnsomheten. Hvis du selger online direkte til forbrukerne, trenger du en virtuell handlekurv, kredittkortbehandling og fraktfunksjoner og telefonstøtte. Produktets retur kan være høyere, fordi kundene ikke kan se berøring og undersøke produktet ditt før du kjøper. Du kan bruke nøkkelferdige alt-i-ett-løsninger som tilbys av en rekke salgssteder, eller bruke tredjeparter til å håndtere alle eller noen av dine online salgsbehov. Dine utgifter kan inkludere månedlige avgifter, kredittkortprovisjonskostnader og en prosentandel av salget. Små bedrifter finner ofte online salg er billigere og lønnsomhet større enn når de eier eller leie en butikk, ansette kontorist, betale eiendomsskatt og forsikrings- og lagerprodukt på flere steder.

Skalaøkonomier

Noen forhandlere som tror ikke-tradisjonelle salgskanaler, vil være billigere å bruke enn murstein-salg, har ikke alltid betydning for bruken av flere salgskanaler på lønnsomhet. Hvis du for eksempel legger til salg på nettet, men bedriften din må fortsette å selge ved hjelp av tradisjonelle distribusjonskanaler, har du kanskje ikke nok salg på nettet til å betale for oppstart og driftskostnader. Disse kostnadene inkluderer å bygge dine online salgsmuligheter og vedlikeholde programvare, service og frakt. Mens marginene dine kan være høyere per enhet hvis du bytter all salg til Internett, hvis du ikke kan gjøre det, kan din online lønnsomhet være den samme som eller enn lavere enn dine tradisjonelle kanaler. Selv om nettbasert salg viser seg å være lønnsomt, kan du muligens annullere fortjenesten du gjør ved å bruke tradisjonelle salgskanaler, ettersom kundene flytter fra butikkene dine til nettstedet ditt.

Velge de riktige kanalene

To faktorer er nøkkelen til å bestemme om man skal bruke tradisjonelle eller ikke-tradisjonelle salgskanaler, eller en blanding av begge. I tillegg til å bestemme de totale kostnadene og kostnadene per enhet for å bruke en hvilken som helst kanal, må du også kunne prognostisere salgsvolumene nøyaktig. Inntil du gjør begge disse, vil du ikke kunne måle effekten av å bruke forskjellige distribusjonskanaler på brutto lønnsomhet. Hvis målkunden din handler online oftere, har du kanskje ikke annet valg enn å flytte med kundene dine, selv om det betyr redusert lønnsomhet. Hvis du ikke lager bryteren, kan du miste for mange kunder for å overleve, noe som gjør lavere overskudd akseptabelt dersom det er den eneste måten å holde seg i virksomheten.