Slik håndterer du problemer under salgspresentasjoner

Kanskje den viktigste salgskunnskapen er i stand til å håndtere kjøperinnsigelser under en salgspresentasjon. Gjør salget hengsler på å kunne levere salgsmeldingen uansett hva, så det er viktig å forberede seg på å håndtere vanlige problemer og holde salgspresentasjonen på rette spor.

Likegyldighet gyldighet~~POS=HEADCOMP

Kjøperne bryr seg ikke mye om hva du tilbyr. For eksempel kan du føle at de ikke betaler oppmerksomhet til presentasjonen eller tar deg ikke på alvor. Unngå dette problemet ved å være trygg, kunnskapsrik og fremfor alt underholdende. En kjedelig presentasjon er den verste måten å presentere et produkt, ifølge boken "Essentials of Marketing", av Charles W. Lamb og kollegaer. Opprettholde direkte øyekontakt, unngå å bli skrudd ned i tekniske detaljer og hold deg til de viktigste punktene i salgsmeldingen din. Øv din presentasjon til du kan gjøre det i søvne, og test det på venner og kolleger for å sikre at du kobler deg til målgruppen din.

Tvil

Kjøpere tror kanskje ikke at produktet passer til deres behov. Kanskje de ikke forstår løsningen du tilbyr, eller kanskje de ikke tror på dine krav. I begge tilfeller er det viktig å avklare hvilke poeng de tviler på. Å gjenta sine innvendinger tilbake til dem hjelper deg med å identifisere kilder til misforståelser, ifølge boken "Salgspresentasjonsteknikker", av MTD Training. For eksempel, kort oppsummer en innsigelse, bekreft at du har forstått deres problem og deretter gi svaret ditt.

Bedre avtale

Kjøpere kan tro at de kan få en bedre avtale andre steder. For eksempel kan dine konkurrenter tilby et produkt som ligner din, men for en billigere pris. En effektiv respons er å kaste kjøperens innvending på vilkår som er gunstige for deg, ifølge boken "Salgs- og distribusjonsstyring" av Krishna K. Havaldar og Vasant M. Cavale. For eksempel kan du karakterisere din høyere pris som bevis på at produktet gir bedre verdi, noe som åpner døren for at du skal snakke opp produktets styrker mens du peker på konkurrerende produktets svakheter.

Mangel på forståelse

Kjøperne forstår kanskje ikke hvordan produktet kan hjelpe dem. Utvikling og testing av en effektiv salgspresentasjon bør gjøre dette usannsynlig, men selv de beste salgspresentasjoner kan bli flatt hvis kjøperne mangler erfaring eller knowhow for å forstå hva du tilbyr. Ikke vær irritert eller nedlatende hvis du må forklare deg selv flere ganger. I stedet tålmodig forklare fordelene du tilbyr, så mange ganger som det tar. Hvis de fortsatt er tapt på slutten av presentasjonen, kan du følge opp med private møter eller sende mer informasjon, for eksempel brosjyrer og videoer.