Finansiell rådgiver Salgstips

Uansett om du selger livs- og uførhetsforsikring eller verdipapirfond, går en finansiell rådgiver i arbeid rundt salgssyklusen. Nye utsikter går inn i toppen av trakten, og glade nye kunder filtreres gjennom bunnen. Aldri å løpe ut av nye prospekter og snu så mange av dem som mulig til klienter er en del av samme prosess. Å sørge for at du oppfyller dine kunders behov og gir dem en verdifull tjeneste, sikrer at trakten din aldri løper tørr.

Prospektering av fem

Når du besøker et prospekt hjemme for første gang, la 10-15 minutter tidlig for å sikre at du ikke er sen på grunn av trafikk. Ta med fem ekstra visittkort samt brosjyrer, kjøleskapmagneter eller hva annet du bruker til å introdusere deg selv. Bruk de ekstra minuttene til å slå på fem dører: hver nabo ved siden av utsiktene dine og de tre over gaten. Begynn med å forklare at du er tidlig for en avtale med naboen og tenkte at du ville introdusere deg selv. Hvis organisasjonen bruker territorier, forklarer du at du er "nabolagets rep" for at bedriften din også kan gå med på veien.

Trenger analyse

Å tilby en behovsanalyse med prospekter er en god måte å komme inn i døren og bygge en solid rapport med nye kunder. Spør prospektene hva deres økonomiske behov er for pensjon, død eller funksjonshemning, og hvordan de skal sørge for utdanningen for barna sine. Rull opp ermene og sitte ved siden av dem for å bestemme deres økonomi og levekostnader i dag, og hva de trenger å gjøre for å sikre at deres fremtidige behov blir møtt. Bruk en bærbar datamaskin til å beregne deres økonomiske behov og tilby å skrive ut en kopi av regnearket for dem slik at de kan se gjennom det neste år. Å ha kunder aktivt involvert i salgsprosessen, gjør det mye lettere å lukke avtalen uten at de føler seg som om de har blitt solgt til.

henvisninger

Enten et prospekt kjøper noe du eller ikke, spør alltid om minst tre henvisninger. Faktisk, hvis du har tatt en time eller to for å gjøre en behovsanalyse med et prospekt som ikke har kjøpt noe, be om fem henvisninger for å kompensere deg for tiden din. Forklar bare at du er en profesjonell som stoler på henvisninger som livsnerven i virksomheten din. Ta deg tid uten å skynde deg gjennom denne delen av møtet. I stedet for å spørre "Hvem vet du?" spør dem direkte spørsmål i stedet. Spør dem hvem de ville liste hvis de søkte om en jobb eller et banklån. Spør dem hvem de ville ringe først hvis de var finansiell rådgiver. Kvalifiser hvert navn ved å spørre hva som gjør denne personen til en god kandidat for dine tjenester. Hvis du ikke føler personen er en god kandidat, godta navnet, men be om en annen også.

Lukking

En rekke utrolige lukketeknikker har blitt brukt av selgere gjennom årene, for eksempel "rulle pennen" på bordet mot klienten eller lage en liste over fordeler og ulemper ved å bruke "Benjamin Franklin" -tangen. Unngå disse smarte teknikkene til enhver pris. Prøv en-linjers sluttteknikk anbefalt av salgskonsulent Stephan Schiffman, "Fornuftig for meg - Hva synes du?" Så vent på et svar. Hvis prospektet har flere spørsmål, er dette når de kommer ut. Hvis prospektet ber om tid til å tenke på det, være direkte om dine bekymringer uten mobbing. Hvis det er nødvendig med en annen avtale, må du bestille den før du reiser.