Hva er oppsalg og kryssalg?

Salg kan være svært vanskelig. I et forsøk på å forbedre salget, går småbedriftseiere ofte til seminarer, bøker og nettsider som hevder å tilby salvieadministrasjon. Dessverre kaster mange av dem mange kompliserte strategier som krever at du husker et sett med regler eller teknikker. En langt enklere måte å forbedre salget er å gjøre deg kjent med de enkle konseptene for salg og kryssalg. Selv om det er ganske enkelt å forstå, kan disse begrepene øke salget ditt betydelig når det trer i praksis.

Up-Selling

Oppsalg er praksis for å gi kundene muligheten til å kjøpe et produkt som er litt bedre enn det de vurderer. For å generere en up-sale, kan en selger tilby et mer dyrt produkt, foreslår en oppgradering eller overbevise kunden om å kjøpe tillegg. Et vanlig eksempel på oppsalg er når en McDonalds kasserer spør deg om du ønsker å overskride ditt måltid, og dermed be deg om å kjøpe det som egentlig er det samme måltidet, men betale litt mer for en større del.

Kryssalg

I likhet med salg, er kryssalg det å tilby kunder ekstra varer som vil gå bra med den de kjøper. For å krysse selge, foreslår elementer som utfyller et produkt å følge med. For eksempel kan en kunnskapsrik kryss selger som arbeider på en datalager foreslå at en kunde som kjøper en ny bærbar datamaskin, kanskje også trenger en bæreveske eller trådløs mus. Dette induserer kjøperen til å vurdere å kjøpe ekstra varer som utfyller sin nåværende innkjøpsbrønn.

Nøkler til suksess

For å lykkes ved å selge og krysse, er det viktig å vite produktene dine og hvordan de passer sammen. Hvis du prøver å kombinere feilprodukter, risikerer du å slå av kunder i stedet for å overbevise dem om å kjøpe mer. Kundens spesifikke behov kan diktere nøyaktig hvilke produkter og tjenester du prøver å legge til i salget, så vær oppmerksom når du snakker til kunder. Å tilby den rette kombinasjonen av produkter og tjenester for å fylle et ekte behov gjør det lettere å selge mer og gi kundene personlig oppmerksomhet. Kanskje den enkleste og mest oversete, måten å produsere en up-sell eller cross-sell, er å bare spørre om salget. Spør kunden om de ville være interessert i å legge til et relatert element eller oppgradere deres nåværende. Mange vil si nei, men du kan bli overrasket over hvor mange positive svar du får.

Finne potensielle selgere

Å ansette de riktige medarbeiderne er kritisk, spesielt for små bedrifter som ofte ber ansatte å ha mer enn en lue. Selv om søkere med velprøvd salgsrekord er et pluss, kan de riktige personene bli opplært til å selge og kryss selge godt, selv om de ikke har noen salgserfaring. Det viktigste er å identifisere selgerne dine som har naturlige menneskelige ferdigheter. Denne ferdigheten kan ikke læres - en person liker enten å snakke med andre mennesker eller ikke. Du trenger den tidligere typen person på dine ansatte. Pasient, varme mennesker med gode lytteferdigheter er de fleste i stand til å identifisere og svare på kundenes behov i en salgssituasjon. Når du har funnet ditt sprekkteam, hold dem motivert med mål, insentiver og belønninger.