Distribusjonskanalstruktur

Markedsføring fagfolk fokuserer ofte på "Four Ps" av å selge, refererer til produkt, pris, markedsføring og sted. Betydningen av sted, eller hvor du selger, gjør det mulig å velge og administrere distribusjonsprosessene som er kritiske for din suksess. Å forstå grunnleggende om å opprette en distribusjonskanal, hjelper deg med å velge og administrere de optimale salgsmulighetene for virksomheten din.

Ser kunder i øyet

Småbedriftseiere har ofte ikke penger til å ansette utenfor selgere eller mellommenn, avhengig av sine salgsfunksjoner for å gjøre salg direkte til kunder. Et eksempel på kan være et lite bakeri som åpner en butikk for å selge til publikum. Bakeriet eier kan gå til individuelle restauranter, delikatesser og bankettsal for å foreta salgssamtaler. Direkte salg eliminerer kostnaden for mellommenn, men tar tid vekk fra å lage produkt og løpe andre aspekter av en bedrift. Andre direkte salg eksempler inkluderer kataloger, telemarketing og direkte respons TV og radio reklame.

Ansette en Middleman

En annen måte å opprette en distribusjonskanal på er å bruke mellommenn til å selge for deg. Disse inkluderer kontraktssalgspersoner, grossister, distributører og forhandlere. Disse mellommenn har ofte flere tilkoblinger og en evne til å få produktene dine i hendene på flere forbrukere. For eksempel, i stedet for å prøve å få produktet inn i mange forskjellige butikker, en om gangen, kan du bruke en grossist til å gjøre det for deg. Grossisten vil ha en god rapport med sine flere detaljister, som vil stole på grossistens anbefaling av produktet. Du kan kanskje ikke få de samme forhandlerne til å ta sjansen på produktet ditt selv, fordi de ikke har noe forhold til deg.

Online vs Brick and Mortar

Basert på hvor mye produkt forbrukere og bedrifter nå kjøper på nettet, må du muligens gjøre digitale salg del av distribusjonskanalen din. Du kan bruke direkte salg og ta, behandle og sende ordrer, eller bruk en formidler til å få produktene dine på nettet. Intermediaries kan ha egne salgssteder, kunne lage en til å selge produktet eller ha forhold til nettsteder som vil selge for deg. Avhengig av alder, kjøpevaner og sted for kundene dine, må du kanskje få produktet til butikkene. I tillegg til å betale forhandlere en prosentandel av salget eller gi dem en rabatt fra den anbefalte utsalgsprisen, kan det hende du må gi salgsfremmende materialer og salgstrening til sine ansatte.

Velge en distribusjonskanal

Hvis du velger den riktige distribusjonskanalen eller kanalene for bedriften din, må du beregne den totale kostnaden for å bruke hver potensiell kanal og bestemme hvilken innvirkning den vil ha på ditt merke eller bilde. Hvis du selger direkte til forbrukeren, vil kostnadene inkludere markedsføringskommunikasjon, salgssamtaler, bestilling, frakt, betalingsbehandling og fakturainnsamling. Hvis du bruker en formidler, vil du ikke ha flere av disse kostnadene, men du vil selge til disse mellommenn til en lavere pris. Når du har regnet ut alle kostnadene for å bruke hver potensielle distribusjonskanal, kan du multiplisere potensialet fra hver enkelt av fortjenestemarginen per enhet for å avgjøre hvilken som vil skape det største bruttoavkastningen. I tillegg til potensielle salgsvolum, må du også vurdere hvordan bruk av en bestemt distribusjonskanal påvirker merkevaren din. Selge gjennom forhandlere kan øke salgsmengden, men det kan også koste deg billedet, skade din online salg eller salg på eksklusive forhandlere.

Populære Innlegg